Técnicas De Negociação

Introdução;

Conceito de Negociação;

Negociação é quando dois elementos tem as mesmas intenções, sendo diferente somente no aspecto que um lado necessita de algo e o outro desfazer de algo, havendo assim um interesse mutuo entre as partes envolvidas.

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídico, trabalhista, de libertação de reféns, entre outros. Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.

Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação, que vão desde obter um sim, passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão para se otimizar interesses. Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de uma outra pessoa. Note-se que, em todos esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de conquista, o de persuasão da outra parte. O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida é: um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.Para ser concebida como um processo, precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação. Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes:

• Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;

• Manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiça-lo nos problemas;

• Focalizar os benefícios para ambas as partes;

• Avaliar todas as variáveis envolvidas;

• Conduzir o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão;

• Reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o.

Desenvolvimento;

Negociação e relacionamento;

Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida, devemos:

• Aprender sobre o processo de negociação;

• Compreender a si mesmo;

• Buscar a construção de melhores relacionamentos.

Desse modo, a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida.

Com base nesse desenvolvimento e fortalecimento das relações é que os melhores negociadores atuam, procurando fazer muitas perguntas, ouvir cuidadosamente, concentra-se no que desejam, manter-se sintonizados com o que está ocorrendo e descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir. Esses mesmos negociadores encaram a negociação com seriedade, jogam limpo e preservam uma perspectiva profissional no relacionamento buscando manter o seu equilíbrio independentemente do modo como procede o outro lado. Precisamos compreender que o processo de negociação não faz somente um vencedor, mas tem condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados alcançados.

Tipos de Negociação

Existem três tipos básicos de negociação: distributivas , integrativas e criativas .

As negociações distributivas; envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.

As negociações integrativas; envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.

Na negociação criativa; cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.

Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente.

Principais elementos presentes na Negociação

• Abertura - primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação distributiva.

• Valor limite - valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva.

• Posições - soluções pré-concebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.

• Interesses - motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.

• MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo. Termo