Técnicas De Negociação

Definições de negociação

Negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e

Redistribuição de recursos, onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo. As tecnologias que vêm sendo utilizada em sistemas de suporte a negociação apresentam grandes possibilidades para troca de informação, automatização e suporte à tomada de decisão. Entretanto, a despeito da valorização da gestão do conhecimento, pouco esforço tem sido realizado no sentido de utilizá-la para capturar e gerir o conhecimento adquirido durante a negociação.

No cenário atual, existem vários contextos que mostram a importância e a necessidade, cada vez mais crescente, de se aprender a negociar. As organizações inseridas nos ambientes econômicos atual passam por importantes transformações. Para se sustentar neste cenário, altamente competitivo e dinâmico, essas organizações precisam redefinir Suas estruturas e relações, buscando sempre novas parceiras e alianças, o que requer grande habilidade para negociar. Com a nova estrutura organizacional e diminuição dos níveis hierárquicos há uma forte tendência em se formar equipes de trabalho e forças tarefas delineando um ambiente onde as decisões passam a ser tomadas em grupo substituindo as decisões hierárquicas, criando novos contextos onde a negociação passa a ser uma atividade constante.

A negociação é um processo de interação social, onde cada negociador pode ser considerado um tomador de decisão independente. Entretanto, a negociação causa uma interdependência entre os negociadores, pois o acordo não pode ser alcançado.

Unilateralmente, pois todos precisam aceitar a decisão tomada. O caráter pessoal das negociações, a independência dos participantes na tomada de decisão e a interdependência para alcançar os objetivos contribuem para a sua complexidade.

Negociador: são os agentes humanos responsáveis pela execução das atividades que compõem as etapas da Negociação e pela manipulação do conhecimento tácito e explícito durante o processo. Sendo que, para uma determinada organização, essa classe de agentes ainda pode ser dividida em: Negociador aliado, aqueles que participam diretamente do processo e negociador oponente.

Que representa a contraparte envolvida na negociação.

Negociação - Definição é um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses. Processo social, básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não houver regra, tradições, formulas, métodos, ou poder de autoridade superior. Opta-se pela negociação para evitar uma batalha e posteriormente perdas maiores.

Tipos de Negociação

 Negociação Distributiva Favorece Perde X Perde resultado de soma zero; ganhos relativos; conflito direto; resultados fixos e limitados; imprevisto Fechamento no impulso; objeto oferece pouca margem (elasticidade).

 Negociação Integrativa Favorece Ganha X Ganha Resultado de soma variável; ganhos absolutos; múltiplas questões; relacionamento; potencial para se agregar valor (conceito de utilidade).

 Negociações Multilaterais Múltiplas partes - autônomas Múltiplas questões (conflito de escolha. A solução de problema, mas acarreta em outro). Múltiplos papéis – líderes, conciliadores, defensores, bloqueadores e neutros.

 Resultados da Negociação Qualquer método usado para resolver conflitos em que, pelo menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra sente que suas necessidades ou resultados não foram plenamente atendidos. PERDE X PERDE,