Técnicas De Negociação

ESENHA CRÍTICA

texto do professor Dante Pinheiro Martinelli, Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados. Revista Administração. São Paulo, v. 41. n.4. dez/2006. P.353-368

“Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados”, é um artigo publicado na Revista da Administração e escrito pelo professor Dante Pinheiro Martinelli em 2006 e será a base para a resenha a seguir.

O autor tenta explicar em 16 páginas como os três elementos: negociação, visão sistêmica e administração se relacionam, bem como a importância de estarem os três inter-relacionados no momento de se resolver um conflito. Para isso dividiu-se o texto em capítulos que dissertam sobre administração e negociação; negociação e sistemas; sistemas e administração. Apresenta também teorias relacionadas ao contexto, assim como muitos autores que discorrem sobre os assuntos.

A principal crítica do professor Dante é o fato de muitos autores estarem pesquisando e discorrendo sobre a Negociação, porém sem citar a importância da visão sistêmica nesse processo. O autor inclusive no capítulo intitulado “Algumas avaliações das abordagens de negociação” faz um estudo com alguns pesquisadores sobre negociação como Cohen; Nierenberg; Mills; Gibbons; McGovern; Robinson; Hodgson; Lewicki; Ham; Olander e constata que de fato a maioria deles não apresenta preocupação alguma com o enfoque sistêmico no processo.

Martinelli comenta também sobre o tipo de relação baseada noesquema ganha-ganha, no qual os dois lados envolvidos no conflito ficam satisfeitos depois da solução do problema; a partir deste contentamento surgem relações duradouras para o futuro. Contudo, frisa o autor, que tal resolução com base no ganho de ambas as partes somente acontece quando há visão global ou sistêmica da situação. É preciso conhecer todo o contexto e as necessidades e desejos das partes para que a melhor solução seja encontrada. Saber se comunicar, obter as informações certas e otimizar o tempo, são outras características imprescindíveis para uma boa negociação. A negociação internacional também passa a ter a devida importância a partir do mercado global e dos acordos entre países.

E aonde entra a administração neste processo de negociação? Martinelli frisa que administrar sem negociar é impossível, haja vista que a administração envolve relacionamentos e por isso se esta negociando todo tempo. A teoria clássica da Administração, sempre viu o conflito como algo obrigatoriamente mau. A partir das novas teorias administrativas começou-se a perceber que o conflito não necessariamente precisa ser mau e pode gerar muitas vezes ganho para as duas partes. Essa parte explica assim, a necessidade de se ver globalmente o problema. No entanto, ainda sim, a partir dessa nova visão não é frequente ver contribuições literárias inter-relacionando os três elementos estudados nesta resenha. Martinelli cita ainda que para a administração, a visão sistêmica é de suma importância, já que é preciso conhecer o todo para poder realizar os objetivos.

Com a intenção de inter-relacionar os três elementos: negociação, sistemas e administração, Martinelli vai pesquisar alguns autores e traz exemplos de metodologias sistêmicas, através das quais procura características para uni-las com a negociação.

Cita a tipologia proposta por Kinston e Algie (1989) que “busca uti-

lizar a visão sistêmica no tratamento dos problemas na administração” (p.358); cita também os perfis psicológicos desenvolvidos por Ackoff. “Esses tipos psicológicos são ampliados e, com hipóteses adequadas, são usados para explicar a qualidade das interações entre membros de pares ou em pequenos grupos”. “Cita ainda os dez papéis gerenciais do administrador segundo Mintzberg (1973), “o qual analisa as funções gerenciais nas empresas dividindo-as em dez papéis básicos a serem desempenhados pelos administradores”. Cita ainda a metodologia sistêmica flexível (Soft Systems Methodology) de Checkland, que pretendia “aplicar idéias sistêmicas a situações reais e usar a experiência assim adquirida para modificar as idéias sistêmicas e sua metodologia de utilização”. Tal metodologia, de acordo com Checkland pode orquestrar os conflitos e promover o consenso. Por fim, Martinelli apresenta uma proposta envolvendo a abordagem sistêmica da negociação.

Do que foi exposto no artigo de Martinelli pode-se chegar a algumas conclusões. Vivemos hoje na era do conhecimento e justamente por esse motivo, as pessoas têm acesso facilitado às informações. Este fato é deveras facilitador para que as pessoas busquem o alcance de seus direitos sociais, contudo, devido a este fato novos conflitos surgem diariamente em fase deste novo período de maior conhecimento e conscientização. Assim, nas organizações, como continuidade desta sociedade mais politizada, também têm mais conflitos para serem resolvidos e dessa maneira o gestor precisa estar preparado para encarar um processo de negociação de maneira completa. Deve encarar este processo de forma sistêmica de modo que todos os envolvidos possam sair ganhando.

Conforme mencionou Martinelli nem todos os conflitos são necessariamente maus. Alguns vêm de forma a representar crescimento. Em nível individual o conflito pode gerar crescimento pessoal, conforme frisa Nunes (2008) “Isso porque, com eles, a pessoa aprende que é importante se expor, entender seus sentimentos e agir em tempos de crise”. Para a empresa, por sua vez, o crescimento ocorre por meio dos funcionários; se em situação de conflito as pessoas perceberem que foram respeitadas em seus direitos, se perceberem que o administrador ou gerente tratou de seu problema de maneira séria e procurou resolver o conflito que se seguiu de maneira a não prejudicar nenhuma parte, esse funcionário se sentirá valorizado e por sua vez, estará engajado com os objetivos da empresa, transformando seu contentamento e satisfação em produtividade.

O gestor deve sempre ficar atento a qualquer situação de conflito, pois se não resolvido há seu tempo, pode se tornar uma “bola de neve”, e aí sim, podem trazer graves prejuízos para a empresa. Mas lembrando que é importante sempre observar o problema de forma global, e não unilateral.

O artigo de Martinelli é recomendado a todos os profissionais e estudiosos ligados direta ou indiretamente à área de negociação e conflito. É direcionado também aos gestores, administradores e gerentes para que possam tirar alguns exemplos de como ligar com as situações de conflito.

O autor do artigo, como já mencionado, é Dante Pinheiro Martinelli, nascido