Técnicas De Negociação

POLO PRESENCIAL FACULDADE ANHANGUERA

ESCOLA MUNICIPAL BEATRIZ RODRIGUES DA SILVA.

Juliana Morais da Silva. RA: 410637

Luciano R. de Oliveira. RA: 410881

Maria Alice M. R. Barros. RA: 410705

Sandra N. do Nascimento. RA: 410936

Siglia Nayara F. Cruz. RA: 410818

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Palmas,

19/04/2013

POLO PRESENCIAL FACULDADE ANHANGUERA

ESCOLA MUNICIPAL BEATRIZ RODRIGUES DA SILVA.

TUTOR À DISTÂNCIA: Monica Roberta de Moraes

Trabalho do curso de Gestão de Recursos Humanos para complementação da nota da disciplina de Técnicas de Negociação, ministrada pela Profa. MSc. Karem Grubert Rojas.

Palmas,

19/04/2012

SUMÁRIO

1. INTRUDUÇÕA ............................................................................................................ 1

2. A ARTE DA NEGOCIAÇÃO ...................................................................................... 2

3. CONCLUSÃO............................................................................................................. 5

4. REFERÊNCIAS BIBLIOGÁFICAS........................................................................... 6

1. INTRODUÇÃO

Este tema envolve situações cotidianas das pessoas, mesmo que elas não percebam, mas a todo o momento é utilizado. Relata sobre as diversas formas de se conseguir objetivos, sendo eles financeiros, pessoais, profissionais, entre outras áreas almejadas. Trata-se de uma relação entre indivíduos a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo, a este método denominamos de negociação. O ato de negociar é inato do ser humano, porém com o passar do tempo surgiram técnicas de aperfeiçoamento, pessoas especializadas no assunto que criaram conceitos e definições para orientar como se deve negociar da melhor forma, na qual as partes sejam beneficiadas com o resultado.

2. A ARETE DA NEGOCIAÇÃO

A negociação surge como forma de resolução de conflitos; o objetivo é encontrar uma resposta satisfatória para ambos, utilizando adequadamente às técnicas de negociação (informação, tempo e poder). “A arte de negociar salário é, segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento” . Um bom negociador precisa ser criativo, observador e flexível, além de ter iniciativa e poder de persuasão deve também saber se comunicar, e gerenciar suas emoções. Na negociação o planejamento é de estrema importância uma vez que o mesmo identifica conflitos, incompatibilidades e estabelece objetivos para alcançar metas.

E fundamental analisar e planejar bob a ótica sistêmica (comunicação, tempo, poder e informação) , visando uma negociação evolutiva focada em uma relação duradoura em que as partes ganham. Para Nogueira “Planejamento é um processo administrativo que visa determinar a direção a ser seguida para alcançar um resultado desejado” (Lacombe (2003, p.162. Apud NOGUEIRA)).

VERONEZE declara que:

O planejamento é uma ferramenta, que possibilita perceber a realidade, avaliar os caminhos, construir um referencial futuro, estruturando o trâmite adequado e reavaliar todo o processo a que o planejamento se destina. Sendo, portanto, o lado racional da ação. Tratando-se de um processo de deliberação abstrato e explícito que escolhe e organiza ações, antecipando os resultados esperados. Esta deliberação busca alcançar, da melhor forma possível, alguns objetivos pré-definidos. (VERONEZE).

Para o negociador ser bem sucedido é imprescindível o uso de algumas ferramentas e habilidades. Estas não nascem com o mesmo, porém com esforço e dedicação elas podem ser adquiridas ao longo do tempo através de aperfeiçoamento, experiências de negociações anteriores.

Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão:

• Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc.;

• Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;

• Saber expressar e também ouvir: Respeitar o tempo da outra parte expor seu ponto de vista, usar as informações para saber o que e quando falar.

• Interpretar reações e comportamentos: Essa habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;

• Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

• Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura.

O papel do negociador é desenvolver todas as técnicas e habilidades e competências comportamentais para obter uma boa negociação. O importante é ter sempre em mente quais são os seus objetivos, conhecer o assunto, a empresa, os negócios