Técnicas De Negociação

1

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Karine Silva Rabello RA 6746324494 Carlos Alberto da Silva RA 6954482539 Polo de São José dos Campos -2013

2

INTRODUÇÃO................................................................................................... 3 CONCEITOS E CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO ........................................ 3 QUESTIONÁRIO (ETAPA3)................................................................................ 4 QUESTIONÁRIO (ETAPA4)................................................................................ 5 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS........................... 5 ANEXOS TEXTO 1 (ETAPA1-PASSO3)............................................................................... 7 TEXTO 2 (ETAPA2-PASSO 2) ............................................................................. 8 TEXTO 3 (ETAPA3-PASSO3) .............................................................................. 9 CONSIDERAÇÕES FINAIS .................................................................................. 10

BIBLIOGRAFIA.................................................................................................... 11

3

INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem por objetivo a criação de um roteiro de preparação para negociações salariais, ou seja, a preparação dos discentes para o enfrentamento de situações de negociação, mas para a criação do mesmo estudaremos sobre os diferentes conceitos de negociações, técnicas de negociações, habilidades de um bom negociador, após a conclusão de todas as etapas propostas pela ATPS, foi produzido este relatório que será organizado da seguinte forma, no primeiro momento uma explanação sobre o conceito e características da negociação, no segundo momento o grupo respondeu aos questionamentos das propostos pela etapa 3 e etapa 4, no terceiro momento será organizado o roteiro, logo após anexaremos os textos 1,2 e3, e as considerações finais do grupo sobre o referido trabalho.

CONCEITO SOBRE NEGOCIAÇÃO Desde os primórdios da humanidade está inserido no ser humano o ato da negociação, negociar faz parte da vida, negociamos todos os dias com a família, amigos, clientes fornecedores e etc. A negociação visa alcançar um objetivo, estando dependendo de outros, pressupõe que devemos conversar com eles, conhecer suas metas, isto é negociar, e saber desempenhar esse papel de negociador é fundamental para alcançar um bom resultado. Vários autores explanam sobre o assunto, cada um apresenta sua definição, entre as várias definições que encontramos a que melhor resume a ideia de vários autores é a de que negociação pelo qual as pessoas buscam um entendimento, um consenso, ou seja, um acordo que na medida do possível fique bom para ambas às partes. A melhor forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças buscando um acordo, é por meio de um dialogo. Um diálogo simples e breve com nossos colegas de universidade com o objetivo de alcançar um entendimento sobre como a equipe vai trabalhar no desenvolvimento da ATPS ou até um longo e complexo processo de conversação entre vários países envolvendo seus representantes é um processo que chamamos de negociação.

4

ETAPA 3

- Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Para o grupo, atingir o sucesso em uma negociação se dará conforme a preparação do negociador, sua experiência e o conhecimento sobre as técnicas de negociação, além de informações sobre as pessoas, a empresa com que você está mantendo a negociação, descubra o que realmente a pessoa quer, faça perguntas e fique atento a respostas, quem pergunta mais, tem mais respostas e consequentemente mais chances de saber como o outro se sente em relação ao assunto, sempre haja com calma e prudência. -Que habilidades são essenciais? São elas: -Habilidade de ser filosofo - Manter a calma, o autocontrole, não perca o objetivo de vista. -Habilidade de ser detetive- Pesquisar interesses e descobrir o maior numero de informações da pessoa com que esta negociando. -Habilidade de ser inventor- Tenha sempre mais opções, tente inventar situações para identificar negociador pontos positivos e negativos. -Habilidade de ser psicólogo Coloque-se no lugar do outro, ouça mais do que fale, respeite a outra pessoa assim criara uma relação de confiança e respeito.

-Habilidade de ser juiz- É decidir o que é ou não justo no que esta sendo conversado.

-Habilidade de ser estrategista- Pensar rápido, imaginar quais as ações que a outra pessoa vai tomar. -Habilidade de ser diplomata- É preciso criar uma ponte para a outra pessoa chegar ate você. - Qual é o papel do negociador neste processo? O papel do negociador neste processo é primordial, visto que o processo gira em torno dos negociadores, o sucesso da negociação depende do preparo com dados concretos, do comprometimento, da calma e principalmente da sensibilidade de saber agir na hora sempre, se expressar de forma que as pessoas entendam, às vezes a forma de falar ( explicar, negociar) já é meio caminho para o sucesso da negociação.

5

QUESTIONÁRIO ETAPA 4 -Qual a importância do planejamento na negociação? Sua importância é devido ao fato de proporcionar uma boa vantagem do negociador, pois é através dele que podemos fazer uma analise mais profunda do mercado e da própria organização. O planejamento estratégico de negócios é dividido em três etapas: convencer, avaliar e agir. Assim como o negociador chegará ao momento crucial da negociação com toda infraestrutura de que necessita: o nível de alcance de suas alternativas, a dimensão. dos seus interlocutores na negociação, e até mesmo, as alternativas de reação em relação às investidas da outra parte. -Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? Ética é importante tanto na vida pessoal como na profissional. A grande necessidade de conquistar a preferência do cliente faz com que alguns vendedores transgridam a ética distorcendo fatos e omitindo informações relevantes, assim como uma concorrência acirrada leva alguns vendedores a exagerar nas vantagens da sua oferta e isso também é antiético, se a crença nesses exageros resultar em prejuízo para o cliente.

A esperança é que mais organizações adotem código de ética e conduta e que todos sejam inseridos nele e que passem a construir uma sociedade mais humana e consequentemente produtiva ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS “Visto