Técnicas De Negociação. Mapa rodoviário para negociações salariais

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Curso Superior de Tecnologia em Gestão Financeira

Técnicas de Negociação

Ana Lúcia

Marcia

Priscila Aparecida

Renata Cristina

Ribeirão Preto-SP

2013

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Curso Superior de Tecnologia em Gestão Financeira

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior De Tecnologia em Gestão Financeira da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para avaliação da Disciplina Têcnicas de Negociação para obtenção e atribuição de nota da atividade avaliativa.

Professor tutor presencial: Rodrigo Joi Davatz

Professor (a) tutor à distância: Monique Margareth Metzner De Lima

Ribeirão Preto-SP

2013

Introdução

Este é um trabalho realizado sobre as principais Técnicas de Negociação.

Em um mundo globalizado, é fundamental que todas as organizações tenham profissionais altamente qualificados para exercerem a função de negociadores.

É um trabalho desenvolvido com base em pesquisas e citações de autores renomados que desenvolveram técnicas, mostrando como é o ato de negociar e como isto pode influenciar a favor ou contra no dia a dia de cada um.

Aqui será apresentado os estilos de negociadores, quais suas habilidades, como atingir os objetivos, como preparar uma negociação e será apresentado um roteiro sobre Negociação Salarial.

O ato negociar está presente na vida de todos os seres humanos.

Desde criança negociamos.

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições. (Wanderley,1998:21)

Capítulo 1

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

O ser humano quase nunca está preparado para receber um não. Ao receber um não achamos que pode ser pessoal, que o chefe não gosta da nossa pessoa ou do trabalho que desempenhamos. Mas ao receber este não eu ainda tentaria conseguir algum tipo de vantagem ou benefício, pagamento de determinada despesa, tais como combustível, ou um convênio médico, para a empresa pode ser pouco e para o funcionário serve como estímulo e gera satisfação.

A reação seria de insatisfação, pois trabalhei duro o ano anterior, me dediquei à empresa, cumpri além das metas que foram estabelecidas e sempre fui um profissional exemplar. Mas não ficaria de baixo astral, levaria para o lado de que seria uma oportunidade de amadurecimento profissional. Pediria ao meu gerente para explicar porque eu não mereço este aumento.

A situação seria administrada de forma amigável e faria deste retorno negativo o melhor positivo. Avaliaria onde errei neste processo de negociação e tentaria mudar o cenário para que na próxima oportunidade eu atingisse meus objetivos conseguindo o aumento de salário tão desejado.

Meus argumentos para a negociação salarial seriam de que, para ser mais útil a empresa, me ingressei em um curso superior de Gestão Financeira, para aprimorar meus conhecimentos e trazer novas habilidades para a empresa. Falaria sobre o aumento do volume de trabalho e que pesquisei o mercado e constatei que o salário para as funções que estou exercendo está defasado.

Capítulo 2

Definições de Negociação

Segundo o dicionário Aurélio, a definição da palavra NEGOCIAR: V.t.Realizar operações comerciais/Tratar, discutir para chegar a um acordo.

Em um mundo globalizado, é fundamental que todas as organizações tenham profissionais altamente qualificados para exercerem a função de negociadores.

A negociação é um processo de comunicação com proposito de atingir um acordo justo e satisfatório entre as duas partes da melhor maneira possível. Identificar as características e estilos de seu oponente antes de iniciar uma negociação é essencial, para que seja possível estabelecer parâmetros e ponto de equilíbrio entre as partes.

Na negociação uma parte acredita naquilo que se tem por direito e a outra parte também acredita no mesmo, ambas tem suas razões para isso.

A negociação pode ser usada para o bem ou para mal, quando há um estilo de negociador que parte para uma chantagem emocional usando as fraquezas dos envolvidos.

Para haver uma negociação justa os negociantes devem se sentir seguros e confiantes do início ao fim.

De acordo com L A Costacurta Junqueira (2003) Vice Presidente do Instituto M.VC:

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

De acordo com ACUFF (1993, p.21): “A negociação é o processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

Capítulo 3

Conceitos de uma Negociação

“Nada há no mundo que seja repartido mais equitativamente do que a razão. Todos são