Técnicas De Negociações

INTRODUÇÃO

A negociação é geralmente utilizada em todos os relacionamentos sociais que estamos inseridos, porém, principalmente, no ambiente profissional, são vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais do trabalhos, etc. Assim, podemos afirmar que a negociação faz parte da interação humana e é através dela que se obtém o devidos sucessos na relações. Negociar, contudo, requer algumas características fundamentais, sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, são exemplos.

São vários os problemas e dificuldades para manter ativo o ramo comercial no mercado. Entre as principais dificuldades estão a de atender plenamente a satisfação dos clientes, para que as necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da empresa, é necessário que haja uma boa negociação.

Segundo Junqueira a negociação pode ser definida da seguinte forma. “É o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, onde as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais”.

Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento. É essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outra parte e conseqüentemente utilizá-las a nosso favor (SANTOS, 2009).

No processo de negociação é preciso estabelecer objetivos, e lembrar que para se manter no mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio. Assim, o presente trabalho objetiva explorar e transmitir as mais diversas definições de negociação e seus tipos, destacando ainda, as técnicas para uma boa execução desta.

DESENVOLVIMENTO

A negociação é definida como comunicação feita com o propósito de persuasão é tida como o mais preeminente modo de resolução de conflitos em razão de seu baixo custo operacional (ou custo processual) e sua celeridade. (GOLDBERG, 1992)

Afirma-se que a negociação é utilizada em todos os relacionamentos sociais nos quais estamos inseridos. Mas, em especial no que inclui à conduta profissional, espera-se do operador o direito de saber se comunicar de maneira a evitar, quando possível, que instrumentos mais complexos sejam utilizados.

Muitas pessoas ainda acreditam que negociar significar ganhar e obter vantagem sobre o seu interlocutor, o que consiste de um resultado que não demonstra futuro, somente para questões imediatistas, onde não consegue ganhar a fidelidade e confiança do cliente, sem haver assim, uma boa divulgação dos serviços ou produtos oferecidos.

Podemos afirmar, ainda, que através das negociações, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar melhor as suas necessidade e suas limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isto, poder realizar busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.

No processo de negociação é preciso estabelecer objetivos, lembrando que para se manter no mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio. A negociação bem feita gera um sentimento de ganha x ganha e nos proporciona um crescimento como seres humanos.

Não é negociação a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais pessoas que tratam algo dos seus respectivos interesses sem qualquer questionamento.

Técnicas de Negociação

Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte.

Para Santos, dentro das técnicas de negociação, há fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento.

Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de se “sentar à mesa”. É necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociação:

• Com quem negociaremos;

• Detalhes do que será negociado;

• Qual a melhor opção caso não haja acordo;

• Qual seu preço de reserva para um acordo (ex. preço máximo no caso de uma compra e preço mínimo no caso de uma venda).

Vale ressaltar algumas técnicas de negociação, onde o negociador deve:

• Compenetrar-se com entusiasmo na sua missão;

• Seja um negociador profissional;

• Conhecer bem o seu produto;

• Conhecer seu cliente;

• Usar de sugestão para aumentar suas vendas;

• Aproximar-se do cliente com habilidade;

• Aproveitar os motivos de compra;

• Eliminar as objeções;

• Fechar a venda; e

• Conservar o cliente.

Todos esses princípios dever ser praticados pelo negociador através de um método planejado de apresentação, pois, o seu tempo será aproveitado e a sua produtividade grandemente aumentada. Dependendo das técnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de negociação: Ganha/ganha; Ganha/perde ou perde/ganha; Perde/perde; A negociação não é realizada.