Técnicas de Negociação. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Disciplina: Técnicas de Negociação

Profª. EaD Allana Brianca Santos Figueiredo

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Professora tutora a distância Joyce Huber

Andréia Alves da S.Campos – RA 7188538670 – Tecnologia em Recursos Humanos

Daniela Alves de Oliveira – RA 7141532677 – Tecnologia em Recursos Humanos

Marciana Lima de Souza– RA 7118469365 – Tecnologia em Recursos Humanos

Maria da Conceição Farias – RA 6975400040– Tecnologia em Recursos Humanos

TAGUATINGA / DF

2013

INTRODUÇÃO

O negociador em potencial está aplicando na estrutura de suas atitudes as técnicas de negociação, aliando-se á formas de conhecimento, planejando-se para alcançar o sucesso na negociação e obtendo reconhecimento no seu trabalho.

Observamos as táticas, conceitos e pensamentos são como se estivéssemos em um jogo de xadrez, com dois oponentes posicionando-se para alcançar da melhor maneira possível suas metas.

Com esta pesquisa demonstraremos a seguir a abordagem e análise do tema Técnicas de Negociação

DESENVOLVIMENTO

Negociação é um processo de comunicação interativo entre ambas as partes no qual duas ou mais pessoas entram em um acordo, durante uma transação, para atender seus interesses. (Bernabeu 2008).

A negociação é uma atividade de coloca á frente dois ou mais autores que confrontam simultaneamente com divergências e com interdependências optam por encontrar uma solução mutua que lhe permitam criar, manter e desenvolver uma relação mesmo que temporária.

Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negocio ou barganha que permitam que ambas as partes cheguem ao um resultado satisfatório.

Um grande negócio é aquele que surge de uma grande idéia ou das oportunidades que o mercado oferece juntamente com um bom planejamento em ter líderes e seus colaboradores.

Qual é o negocio de uma livraria ou uma discoteca?Quem são clientes?Na certeza que compram que vendem. Quem são seus concorrentes?È importante definir o negócio que atuamos onde desenvolvemos e aonde queremos chegar. De fato um produto é a apenas a capacidade para a satisfação de necessidades para consumidores podem ser servidas de diferentes formas; é a identificação de forma que prepara a empresa para alterações na procura -portanto, uma orientação para o consumidor.

As empresas precisam identificar e capitalizar as mudanças ocorridas no ambiente.

E, ajudar a responder á questão “Qual o nosso negocio?”

A definição do negocio implica em conhecer:

• Os clientes quem são, onde estão;

• Os nossos clientes no futuro - quem são;

• As necessidades que nossos produtos /serviços satisfazem;

• As tecnologias necessárias;

Os canais de tecnologias que utilizamos. Os que utilizaremos no futuro. Os mais eficientes. Estas são definições do quadro de D.Abell. Estudar as motivações e identificar os clientes e o que a empresa necessita. Descobrir as potências nas necessidades não satisfeitas. . Uma análise diferenciadora com base na nossa empresa e na(s) concorrente(s) pode permitir algum valor acrescentado a esta observação.

As novas tecnologias e a evolução gradual para uma sociedade baseada no "conhecimento" permitem antever a existência de micro-segmentos de mercado, servidos por novas formas de distribuição e comunicação, como a "Auto-estrada da informação", a venda por catálogo (cada vez mais orientados) Vendas por TV. Existem diferentes definições de negociação na literatura:

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)

• • "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nirenberg, 1981)

• • "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".

• • "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras"

• • "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

• • "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

• • "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995)

• • "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996)

• • "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001)

• • "Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a