Uma Reflexão Sobre A Abordagem Sistêmica Na Negociação E O Processo De Negociação

Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação

Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Scare e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. Já os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

Pode-se notar que ambos os autores definem a negociação como sendo um conceito que envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final.

Essa inter-relação possibilita abordar também o enfoque sistêmico. Os autores definem como ideias centrais do enfoque sistêmico o fato de um sistema ser composto por elementos que são, ao mesmo tempo, interdependentes e com objetivos próprios. Por isso, a abordagem sistêmica é a definição da empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado.

Também é possível encontrar outros autores que definiram que para se estudar uma organização de maneira adequada, devida a sua complexidade, deve-se encará-la como um sistema, que são identificados como elementos que se relacionam entre si, ligados direta ou indiretamente e que perseguem, de maneira geral, um objetivo. Capra (1999, apud MARTINELLI, 2012, p. 10), em seu livro “A teia da vida”, explica que pensamento sistêmico é contextual e que a sua compreensão é derivada de um contexto mais amplo, definido como “componente de um sistema maior, o próprio ambiente”.

Alguns autores foram criticados por não terem relacionado à organização e o ambiente externo em suas definições de teorias administrativas. Ainda que existam referências sobre a abordagem sistêmicas em autores como Frederick Winslow Taylor ou Chester Irving Barnard, elas são apresentadas de forma muito primária. Jules Henri Fayol, Georges Elton Mayo e Mary Parker Follett também definiram panoramas sistêmicos da administração, porém ainda de maneira muito tímida.

Em 1937, o biólogo austríaco Bertalanfyy lançou a base da teoria dos sistemas (TS), como resultado de um estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica de organismos. A sua definição para sistemas é a de que se trata de um “conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico e pode afetar as demais partes” (MARTINELLI, 2012).

O autor austríaco ousou a avaliar um novo cenário da tecnologia e da sociedade, que ele definiu como complexas a ponto de que as soluções tradicionais não trariam mais êxitos. Dessa maneira, passou a considerar a abordagem sistêmica de fundamental importância para alcançar resultados que satisfizessem sua pesquisa. Com isso, formulou duas ideias centrais:

1 A necessidade de analisar todas as inter-relações, não apenas os elementos.

2 A necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa.

Bertalanfyy forneceu, por meio de sua importante Teoria Geral dos Sistemas (TGS), um meio para a interpretação das organizações, que passavam a ser compreendidas como uma parte de um sistema aberto. O próprio Chiavenato (2000) definiu que com a aparição da TGS tornou-se impossível negar a natureza sistêmica das organizações e das empresas, principalmente.