Etapa 1 E 2- ATPS Tec. De Negociação Aula-tema: Reflexão Sobre Abordagem Sistêmica Na Negociação. O Processo De Negociação

ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Osasco 2014

ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO

TEORIAS ESTUDADAS E AS SEMELHANÇAS ENCONTRADAS NO PROJETO “FEITO EM CASA

COMITÊ DE NEGOCIAÇÃO E SEUS MEMBROS

A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO. AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

BIBLIOGRAFIA

INTRODUÇÃO

É importante ressaltar que negociação é algo que faz parte de nossas vidas em todos os momentos, seja na família, no trabalho, no lazer, sempre tem algum tipo de negociação a ser feita, nunca nos atentamos à esse detalhe, por isso, muitas vezes, perdemos na negociação, sem mesmo saber que estávamos participando de uma.

Para se fazer uma boa negociação precisamos estar preparados de todos os modos possíveis, não podemos simplesmente pensar no resultado que queremos, precisamos traçar o caminho para chegar nesse resultado.

Precisamos sim nos preocupar com os resultados, pois este é o foco tradicional dos negociadores. Mas não esquecendo que nossos objetivos geralmente contrariam o do outro, e se queremos manter um bom relacionamento com quem estamos negociando, precisamos saber fazer isso.

Precisamos fazer uma negociação humana, onde podemos ter nossas metas e respostas de um modo racional e emocional, não esquecendo que se não estivermos amadurecidos de um modo emocional podemos prejudicar a negociação.

Esses objetivos racionais e emocionais nos levam ao processo de negociação que é achar, procurar o resultado.

Dentro do planejamento da negociação temos que tomar os devidos cuidados para que não afete o relacionamento de quem está negociando, lembrando que isso requer principalmente ouvir a outra parte.

“Negociação é a utilização da informação e do poder que busca influenciar o comportamento em uma rede de tensão”.

- Cohen 1980

Fonte: http://www.ead.fea.usp.br/semead/5semead/Adm.%20Geral/Negocia%E7ao,%20Administra%E7ao%20e%20Sistemas.pdf

“Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidos, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.”

- Junqueira 2003 Instituto M. Viana Costacurta (MVC)

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/

“Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua, não de nada troque tudo. Exemplo, se ele pedir desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo peça algo em troca. A palavra chave mais importante no vocabulário do negociador é a palavra “se”. Tudo o que começa com “se” esta na condicional e implica numa troca.”

- Márcio Miranda Diretor, Workshop Seminários Práticos – SP.

Fonte: https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctUjVySDR6OHZyVnc/edit?pli=1

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

- Nierenberg 1981

Fonte: http://www.portalsupplychain.com.br/pdf/artigos/artigo_tomas_4_ok.pdf

SEMELHANÇA:

O comitê tem como principal objetivo gerar renda para pessoas de classe social menos favorecida e proteger a natureza. Para que isso aconteça precisa-se negociar com três empresários de forma que estes não saiam em desvantagem assim ocorre uma troca de dar e receber, são alcançando resultado satisfatório para as ambas as partes.

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

- Nierenberg 1981

Fonte: http://www.portalsupplychain.com.br/pdf/artigos/artigo_tomas_4_ok.pdf

“Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isso, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

O empreendedor que é um habilidoso negociador só tem a ganhar. Ganha na compra de produtos de mais qualidade; ganha na conquista de preços mais baixos e prazos mais longos; e principalmente ganhar a confiança, respeito e admiração dos diversos públicos com os quais se relaciona”.

Fonte: http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao

“Negociar é antes de tudo um exercício a empatia. É Muito difícil sacar argumentos convincentes sem antes enxergar a situação com os olhos do outro. É preciso ler o cenário, se deixem levar até o certo ponto ou até uma conexão favorável que possa ser criado, para assim então assumir o controle e assim conduzir. Sem permitir que o outro se mova não ganhamos confiança, com argumentos que soam muitas vezes forçados.

Se o vendedor diz “Faço tal preço, mas só para você” ele tenta