VARIAVEIS DA NEGOCIAÇÃO

mbas as partes negociantes, tenham as metas e objetivos muito bem esclarecidos e alternativas para um possível plano B, capaz de satisfazer aos interesses, dos envolvidos. As partes devem saber o que é esperado e quais os objetivos que guiarão a busca do acordo.

VARIAVEIS DA NEGOCIAÇÃO.

PODER

O poder é uma das variáveis modificadoras e que mais chamam a atenção num processo de negociação, ele pode influenciar de varias maneiras, e pode ser usado de forma positiva ou negativa, será uma decisão do negociador a forma de utilizar, e como será colocada para discussão, e exercerá influencia sobre a outra parte negociadora. Podemos afirmar que poder esta diretamente ligada às outras variáveis, pois informação e tempo são poder.

O poder pode influenciar a negociação de varias maneiras, seja por questões pessoais, morais, circunstanciais, atitude, capacidade persuasiva e persistência, todas essas questões podem levar a outra parte a ceder ou abrir concessões.

Existe o poder negativo utilizado na forma de coerção, na forma de violência física, ou assédio moral, forçando / obrigando a outra parte a fechar negócio, ganância excessiva, o relacionamento senhor escravo, já vimos exemplos de fazendeiros que escravizam seus trabalhadores, de forma desleal eles cobram pelas vestimentas / alimentos preços abusivos, onde os trabalhadores se vêem endividados de tal forma que não conseguem pagar o montante da divida.

TEMPO

É o período da negociação. Cada negociante tem prazos e na maioria das vezes diferente um do outro, logo, a parte que dispõe de maior tempo estará em vantagem, dependendo das circunstancias.

Cabe aos negociantes manter em sigilo o time que dispõem para concluir o negócio e aproveitá-lo da melhor maneira possível, isso só é possível através de um bom planejamento / cronograma, e execução eficiente, com isso fatalmente o tempo lhe favorecerá.

Sinais de nervosismo ou impaciência podem comprometer a estratégia, pois a outra parte saberá observar esses sinais e usara isso em seu favor.

Agir com tranqüilidade, utilizar o tempo para chamar a atenção o interesse e desejo da outra parte, para finalmente partir para a ação (concluir o negócio)

Falando em tempo o tempo / momento, é fundamental o negociador ser assertivo, pois não basta à outra parte querer negociar ela tem que ter condições. É preciso sentir o time e agir no momento certo, por esse motivo a frase abaixo é muito bem colocada.

“Negociação certa no momento certo” (sala de aula).

INFORMAÇÃO

São dados que devemos buscar e obter com antecedência a negociação, informações econômicas (a outra parte tem condições financeiras de firmar um acordo?), éticas e culturais (a outra parte respeita as políticas éticas e culturais da sociedade, de forma a não comprometer a sua imagem?), sobre o produto (a outra parte tem produtos ou serviços de qualidade?) esses dados da outra parte são de suma importância