O processo de Negociação e suas variáveis básicas

O processo de Negociação e suas variáveis básicas

Negociação é um processo social e de comunicação utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos, com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades, buscando um resultado satisfatório para ambas as partes envolvidas.

Entendemos que cada indivíduo tem um conceito sobre a negociação e o seu processo, mas acreditamos que existem três etapas chaves para se obter uma boa negociação, são elas:

 Análise: se refere à coleta de informações e dados sobre o que será negociado.

 Planejamento: é onde se busca ideias e o que fazer quanto a elas, de acordo com os interesses dos envolvidos.

 Discussão: é o momento em que as partes expõe suas vontades, ideias e sugestões, buscando um acordo satisfatório para elas.

Durante o processo de negociação é necessário utilizar estratégias, que sendo aplicadas no momento certo proporcionam um resultado favorável aos negociadores.

Uma negociação onde existe comunicação bilateral, flexibilidade, interesses comuns entre outros componentes resulta em uma negociação ganha-ganha, onde ambas as partes são beneficiadas, isso se dá pelo fato dos negociadores analisarem a negociação como um processo de transformação de entradas em saídas. Pode ocorrer que as partes iniciem a negociação com conflitos, diferenças individuais, limites rígidos o que ocasionará em uma negociação ganha-perde, onde uma parte sai com mais benefícios do que a outra.

Existem três variáveis básicas relacionadas ao processo de negociação que influenciam em seu resultado: o poder, o tempo e a informação.

 Poder: pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações. Ela pode ser compreendida de duas formas, poderes pessoais que são aqueles natos que estão presentes em qualquer circunstancia e situação, e poderes circunstanciais, que estão ligados à situação, ao momento, a influencia do meio ou do tipo de negociação.

 Tempo: refere-se ao período durante o qual o processo de negociação acontece. O modo como se vê e usa o tempo é extremamente importante para o sucesso de uma negociação.

 Informação: A última e não menos importante variável básica para uma negociação, sendo ela a informação, onde procura-se coletar dados sobre algo ou alguém, afetando a avaliação da realidade e decisões que serão tomadas.

O processo de negociação é muito complexo, exigindo do negociador um amplo conhecimento de seu oponente, das técnicas e estratégias de uma negociação, suas variáveis e uma série de informações que possibilitarão obter um bom resultado na negociação.

INTRODUÇAO

A negociação apareceu com a origem da civilização. Já na era pré–histórica os seres humanos negociavam suas diferenças, buscando satisfazer, primeiro suas necessidades básicas, depois, as mais sofisticadas. A humanidade lutava, desde seus primórdios, pelas mesmas razões pelas quais ainda hoje se luta.

GREENE,R. As 48 leis do poder. Rio de Janeiro:Rocco,2000.

O processo de negociação

Para José Carlos Martins negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos, podendo ser utilizada também na mudança de regras de um acordo já existente.

As pessoas negociam inconscientemente sem perceber o que está fazendo, são poucas as que atingem o sucesso numa negociação, devido sua falta de experiência e conhecimento. Quando negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando este processo um caso de comunicação interpessoal. Dentro da negociação, busca-se ao longo da obra, evidenciar a importância de analisar e planejar, considerando a comunicação, o tempo, o poder e a informação dos envolvidos no processo, estabelecendo claramente objetivos, atingindo metas e assim alcançando o resultado desejado.

Variável Informação:

O poder da informação é a fonte mais óbvia e importante em uma negociação. Algumas pessoas usam de forma clara e outras de modo contrário, escondendo-as, assim como alguns negociadores trabalham na forma competitiva, usando a informação somente ao seu favor como estratégia.

A informação agrega muito valor nas negociações, o ideal é busca-la antes do momento do acordo.

Podemos buscar a informação na internet, pois é um meio cada vez mais utilizado, mas existem outras maneiras, como por exemplo, na conversa com pessoas do seu trabalho, de sua rua, amigos, etc...

Adquirindo alguns desses conhecimentos seremos capazes de negociar da melhor forma e conseguir perceber a comunicação não verbal (olhares,