Valores relacionados ao processo de negociação

4. Os valores relativos ao processo de Negociação

É importante que o negociador conheça quais são os valores que estão em jogo durante o processo de negociação. Normalmente entendemos por valores somente aquilo que conseguimos traduzir em valores monetários. Estes valores são chamados de Valores Tangíveis do Processo de Negociação. Valor da ação, da execução, das custas e honorários são os mais comuns. Estes valores são a base da negociação e devem ser conhecidos e estabelecidos pelas partes envolvidas no processo.

Mas o bom negociador também deve ter a habilidade de reconhecer outros valores que podem influir de maneira incisiva no processo de negociação. Estes outros valores nós chamamos de Valores Intangíveis do processo de Negociação.

Estes valores estão relacionados ao indivíduo. São valores pessoais relacionados à moral, à ética e aos sentimentos de cada envolvido. O negociador deverá conhecer e reconhecer estes valores e usá-los em prol de seus objetivos. Há clientes que querem “justiça”, outros que buscam somente seus direitos e outros ainda que possuem a “raiva”, o “ódio” e a “vingança” como combustível. Deverá o negociador saber lidar com estas emoções. Muitos negociadores que utilizam estes valores conseguem direcionar as ações dos envolvidos para onde quer, facilitando o processo e alcançando seus objetivos.

- Valores Tangíveis – Salário, Benefícios, Valor da Ação, Valor da Execução, Valor dos Pedidos em Separado. (aspectos que podem ser traduzidos em valores monetários);

- Valores Intangíveis – aspectos relacionados às pessoas envolvidas, como honra, o sentimento de justiça e valores pessoais.

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