O Processo De Compra Industrial E A Percepção De Valor Do Cliente

UNIVERSIDADE DE CAXIAS DO SUL

TECNOLOGIA EM MARKETING - EAD

O Processo de Compra Industrial e a Percepção de Valor do Cliente.

Professor: Silvio Aurélio Jaeger

CAXIAS DO SUL, 18 DE AGOSTO DE 2013

 

A compra industrial representa um processo e não um impulso.

Uma empresa orientada ao mercado deve ser parceira de seus clientes e fornecedores.

Essas duas premissas delimitam todo o meu pensamento a respeito do tema proposto.

Primeiramente, se analisarmos a área de compras de uma empresa, entendemos que é complexa e envolve vários profissionais e etapas para que se possa fazer a melhor escolha. É importante que o profissional de compras entenda a importância do produto que está sendo comprado tem para a sua organização. Sabendo o valor que o produto tem, a escolha passa a ser mais acertada. É importante que o profissional não conheça só o custo desse produto, mas esse valor percebido.

As organizações que compram podem ser classificadas por três tipos:

- empresas comerciais;

- órgão públicos;

- instituições.

Cada uma dessas organizações se comporta de maneira distinta no momento da compra, porém em todas temos pessoas que exercem papéis no momento da compra. Desde o iniciador que tem a ideia da compra, passando pelo decisor, que é quem decide o que vai ser comprado e de quem e chegando ao usuário final, que é quem realmente vai utilizar o bem ou o serviço. Não esquecendo que temos nesse processo o comprador, que é quem vai efetivar a compra.

É de extrema importância que o profissional de marketing industrial consiga estabelecer e mapear todo o processo de compras do cliente, para que consiga entender desde o valor que o cliente percebe do seu produto ou serviço, conhecendo quem exerce cada papel na organização para que se possa realmente ter uma parceria que agregue valor as duas empresas.

Segundo ZEITHAML(1988) , o valor percebido é a avaliação total do consumidor sobre a utilidade do produto. Já para GALE(1996) conceitua o valor do cliente como a qualidade percebida pelo mercado, ajustada pelo preço relativo de seu produto. Portanto é de extrema importância que o profissional de marketing consiga entender a percepção que o cliente tem de sua empresa e de seu produto para que se possa posicionar o produto por preço premium.

Seguindo a premissa da parceria de uma empresa voltada ao mercado, é importante a percepção da cooperação e relacionamento para que se possa posicionar o produto. É vantajoso conhecer e confiar na empresa que estamos comprando. Dessa forma percebemos o valor da qualidade dos seus produtos, confiamos no seu prazo de entrega e pagamos pelo preço que julgamos justo.