Ética! Estratégia de grandes vendedores


Ética! A estratégia dos grandes vendedores

É hora da virada! Precisamos dar uma bela volta por cima nos valores. Sair das salas dos truques e entrarmos convictamente no rumo daquilo que sempre fez a diferença na história da humanidade e do comércio. Nos últimos 30 anos da minha vida convivo com profissionais de vendas. Tenho assistido ao grande crescimento das mulheres nos negócios. Vi grandes vendedores serem campeões de vendas ao longo de toda a sua vida. Vi outros que foram um tremendo sucesso por dois ou três anos e depois desapareceram. Conheci pessoas tímidas, introvertidas, cheias de medo para vender e que foram crescendo ao longo dos anos e melhorando sempre. Hoje são exemplos de êxito! E também conheço verdadeiros talentos para a arte da mediocridade: há mais de 20 anos ficam sempre nas piores posições dos quadros de vendas, trocam de empresas, e estão sempre lá embaixo. O que ética tem a ver com desempenho, performance? Tudo!

Nenhum profissional incapaz, despreparado, desmotivado, que atua abaixo da curva média da sua categoria pode ser considerado ético. Por que? Ética não é a arte de ser “bonzinho”. Apenas correto. Ética em vendas significa assumir compromissos e entregar os resultados. Ah, bem! mas e os meios? Sim, utilizando os meios do progresso, do conteúdo, dos valores, da educação, do trabalho apaixonado, de vender evoluindo o cliente, o consumidor. Importante é deixar bem claro aqui, ética não é sinônimo de aceitação de resultados medíocres, tendo como justificativa o fato de termos sido “éticos”! Ética significa entregar as vendas comprometidas utilizando meios que estimulem ainda mais as vendas futuras da organização.

Ética em vendas é um prazer. Basta ser ético para vender?

Claro que não! Como na história da mulher de César: não basta ser correta, precisa parecer correta! Ser ético é tomar consciência do discernimento entre o certo e o errado, o bem e o mal. Representa ser um profissional “sustentável”. Isso é não roubar do seu futuro para consumir no presente e cair num imenso buraco amanhã . Um profissional que estuda, que planeja as vendas, que compreende como ligar os seus benefícios à vida dos clientes. Um profissional que segmenta o mercado e posiciona verdadeiramente o seu produto, sua tecnologia, seu serviço versus a concorrência está sendo ético. A vendedora que se prepara para fazer as perguntas, descobrir anseios, angústias, desejos, problemas dos clientes está sendo ética. O vendedor que vende realmente aquilo que contribuirá para o crescimento do cliente é ético. Somos éticos quando utilizamos o conhecimento dos poderes criativos e eles ultrapassam as fúrias competitivas. Um grande profissional de vendas aprende a contribuir para a equipe. Atua, muitas vezes como gerente, sem ainda ser. Estabelece um plano de carreira de longo prazo. Conhece sua missão profundamente, que é conectar os interesses dos acionistas do seu empregador com o sucesso dos seus clientes. Conserta coisas, retro-alimenta a empresa com dados e informações do mercado.

Faz da sua área de trabalho uma janela aberta e transparente. Vende para dentro, tanto quanto vende para fora da organização.

Os grandes vendedores que conheci na minha experiência de vida foram e são aqueles que venderam ontem, vendem hoje e continuarão vendendo sempre. São aqueles com quem os clientes preferem fazer negócios. São os que estabeleceram confiança. E são esses também aqueles que geram mais lucro para a empresa representada. Suas vendas são melhores, com ticket médios superiores, prazos de pagamento mais equilibrados, os que introduzem novos produtos com melhor margem etc.

A

...