ATPS

FACULDADE ANHANGUERA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

ATPS TECNICAS DE NEGOCCIAÇÃO

Profª Munira

NOME RA

Renato Cabral da Silva 6601404955

Thais Moreira Albino 6661411036

William P. Leal 6661408474

Marcelo Castilho Gonçalves 6247225582

Valmir Fernandes 6618344037

Osasco, Maio de 2013

ETAPA Nº 2 (Tempo para realização: 10 horas)

2º Passo (Equipe) – Questões

1 – Com base nas leituras realizadas no Passo1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

R: Podemos definir a negociação de forma sistêmica em três etapas fundamentais que são: As entradas, negociação e as saídas. A entrada seria o inicio do processo, as influências, as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, participação do processo, o uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade. A negociação onde você ira tentar atingir seu objetivo, procurando se comunicar bem e tentar sair com o resultado que será bom para ambos os lados. A saída pode definir como consequências e resultados, conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, acordo, solução do conflito e visão estratégica.

2 – Explique o processo de comunicação em uma negociação?

R: O emissor é o interlocutor que produz a mensagem através de um canal de comunicação (pessoalmente, telefone, e-mail) e o receptor por sua vez recebe a mensagem e interpreta da forma que ele compreendeu e da um feedback retorno para o emissor.

3 – Qual a importância da comunicação na negociação?

R: É extremamente importante para que um processo de negociação tenha êxito, 90% das organizações resultam falhas na comunicação. É preciso ser claro para pessoa que esta negociando com você, e vice versa. Quando não existe entendimento em uma negociação dificilmente se chega a um consenso. É preciso ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas. Importante também é você conseguir ser interpretado com eficiência, isso significa que você esta sendo entendido. A importância da comunicação em uma negociação seria de total relevância, pois ela é necessária para que ambas as partes possam atingir seus interesses e objetivos na negociação. Sendo simpático, dando mais atenção ao ouvir para que se faça entender. Uma boa linguagem também se faz necessário, pois, uma pessoa com palavras agressivas e tons fortes nas palavras, não conseguiria atingir seu publico alvo. Porque a comunicação é a base para que se obtenha um grande sucesso para ambas as partes.

4 – Qual é a melhor forma de se fazer uma comunicação assertiva em uma negociação?

R: Para que a negociação seja bem sucedida é preciso seguir algumas condições básicas, escutar atentamente e registrar o que está sendo dito, falar de maneira clara que seja bem compreendido, falar sobre você mesmo e não sobre o outro, ser objetivo, criativo, mostrar extremo interesse, estimular opiniões e acordos.

Passo 4 (Equipe)

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – APTS – ETAPA 2 TABELA 1 Lewicki, Roy. Hiam, Alexander

Integrantes da Equipe:

Negociação Escolhida: A Compra de um carro usado

Característica da Negociação Desafios da Negociação Dicas do

Autor Passos a serem tomados Perigos e aspecto de atenção

Especificação do carro e modelo Valor a ser pago Ser Objetivo e definir interesse Pesquisar em jornais, sites, lojas, indicações. Cuidar para não comprar gato por lebre

Comodidade que o carro oferece Se for financiar, consultar o banco. Mude de ideia se tiver um ótimo modelo Abrir mais o leque de pesquisa Revisar e solicitar garantia antes de fechar o negocio

(...)

Anotações/Observações da Equipe: O autor deu dicas básicas para que a compra não se torne uma grande dor de cabeça para que vá adquirir o automóvel.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – APTS – ETAPA 2 TABELA 2 Lewicki, Roy. Hiam, Alexander

Integrantes da Equipe:

Negociação Escolhida: A Compra de um carro usado

Característica da Negociação Desafios enfrentados na Negociação Comparação das dicas e passos Autor x Caso real Dicas que não se aplicam no Brasil Novas dicas para essa negociação

Especificação do carro e modelo Valor a ser pago pelo carro se cabe no bolso Interesse e objetivos certos Não são feitas vistoria em carros usados como deveriam ser feitas Pesquisar preços, revisões e bom pós venda não comprar na primeira negociação.

Comodidade que o carro oferece e economia

Se for financiar, consultar o banco e troca do usado. Mude de ideia se o valor do veiculo não for aproximado do que se tem em vista Cobra-se por parte da vistoria, não tem lei que puna donos de agencia que engana consumidores. Verificar a procedência se está regular e pesquisar donos anteriores

(...)

Anotações/Observações da Equipe: Hoje é preciso avaliar muito bem as oportunidades, e procurar negociar um carro sabendo de todas as informações possíveis dele, não só no lugar que você deseja mais de outros concorrentes também, procurar negociar com objetivo e foco. Dados extraídos da negociação Corsa 1996 que se encontra na primeira etapa ATPS.

ETAPA Nº 3 (Tempo para realização: 10 horas) passo 2

Nome: Renato Cabral da Silva RA: 6661404955

1. Estudo o outro lado antes de entrar em uma negociação.

1 – ( ) 2– ( ) 3– ( ) 4– ( x )

2. Leio documentos sobre o assunto