Vnedas E Varejo

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•

compradores:

geralmente são compradores na empresa ou gerentes decompras e têm a autoridade de contatar e negociar com compradores;

•

decisores:

os decisores são aqueles que têm a palavra final sobre um processode compra. Quando se trata de compras muito importantes, os decisores podem ser da altaadministração, como o presidente da empresa, ou mesmo o conselho da diretoria.Entender os influenciadores passa a ser importante em função de o vendedor precisar identificar esses participantes e saber exercer a influência correta sobre eles. Mapear aspessoas envolvidas deve ser um dos primeiros passos na atuação do vendedor.

O processo de compra industrial

Um modelo clássico do processo de compra organizacional possui sete etapas. Paraefetuar as compras uma empresa irá, de forma estruturada ou não, passar por estas fases:1.

antecipação

ou

reconhecimento

de um

problema:

quando alguém naorganização identifica a necessidade de um produto, pode ser um produto para operação diária,manutenção, entre diversas outras;2.

determinação

e

descrição das características

e

quantidades

do

item a ser comprado:

após a identificação da necessidade existe a especificação detalhada do que serácomprado e sua quantidade. Dependendo do que será comprado, existe o envolvimento detécnicos da empresa;3.

procura

e

qualificação

de

fornecedores:

é gerada uma lista grande de potenciaisfornecedores e faz-se uma pré-seleção de acordo com alguns critérios estabelecidos;4.

requisição

de

propostas:

são pedidas propostas para um grupo reduzido defornecedores;5.

avaliação

de

propostas

e

seleção

de

fornecedores:

as propostas são avaliadaspelos departamentos de compra e por todos os participantes no processo de compracaracterizado;6.