Função Das Promoções Comerciais

O termo promoção de vendas, trata com exatidão a orientação comportamental de curto prazo, pois uma vez que as promoções são elaboradas para promover as compras, isso significa vendas, pois promoção tem um caráter de urgência, que significa agir agora, porque amanhã é tarde demais.

É importante observar que não só os varejistas são usuários das promoções, mas também todos os tipos de empresas que usam incentivos promocionais, por exemplo, os restaurantes que oferecem cupons e outras formas de descontos. Empresas on-line, que oferecem frete grátis para pedidos acima de determinado valor. Empresas de automóveis oferecem descontos e financiamento facilitado. Sendo que o ultimo, foi comprovado por um estudo recente que o uso frequente de descontos por uso dos fabricantes de automóveis, afeta positivamente a receita em curto prazo, mas com efeito negativo nos lucros em longo prazo.

Contudo, conclui-se que independente dos termos usados promoção de venda ou promoção, o objetivo é dar visibilidade maior da marca ou produto ao consumidor, assim, pode-se afirmar que promoções são usadas por todos os meios em todo o mundo.

- Aumento de alocações orçamentárias para promoções

As despesas com a publicidade em mídias era uma proporção total de despesas de comunicação de marketing. Representava uma média de 40% nos orçamentos das empresas.

Nos últimos anos, os gastos com promoções aumentaram continuamente.

As empresas deslocaram recursos da publicidade para as promoções voltadas principalmente para o comércio.

- Fatores responsáveis pela mudança

Conceitos de estratégias de marketing: empurrar (push) e puxar (pull) – (Metáfora física que caracterizam as atividades promocionais que os fabricantes realizam para incentivar os membros do comércio a manipularem e negociarem marcas, e os consumidores (canal) a comprá-las).

Empurra (Push), abrange uma investida de esforços, onde o fabricante direciona a venda direta.

Publicidade e promoções voltadas para os atacadistas e varejistas. E é através dessa combinação entre a publicidade e talvez principalmente das promoções em forma de abatimentos e negociações que os fabricantes empurram os membros do canal a aumentarem seus estoques de suas marcas e não das concorrentes.

Puxa (Pull), por outro lado então, abrange um movimento inverso, do consumidor para o varejo. Esse pull é o resultado da publicidade bem sucedida e de esforços da promoção para o consumidor por parte do fabricante, que incentiva os consumidores a escolher (pelo menos em curto prazo) a marca dele e não as ofertas concorrentes.

Empurrar e puxar, ambos os esforços ocorrem simultaneamente. Os fabricantes promovem para os consumidores, cria-se o pull para o comercio, gera-se o push. Então, a questão não é qual estratégia deve ser aplicada, mas sim, qual estratégia deve ser enfatizada.

Comunicação de marketing eficiente é isso, uma combinação de forças, exercendo o empurra (push) sobre o comércio e gerando o puxa (pull) dos consumidores.

Desenvolvimentos que respaldam o crescimento das promoções:

· Mudança no equilíbrio de forças entre o fabricante e o varejista

· Mais paridade de marcas e sensibilidade aos preços

· Menos fidelidade à marca

· Mercado de maça fragmentado e menos eficácia das mídias

· Ênfase sobre os resultados de curto prazo em estruturas em recompensas corporativas

· Consumidores participativos

Capacidade e limitações das promoções de vendas

- O que as promoções podem fazer

As promoções não podem fazer milagres, mas são adequadas para as seguintes tarefas. Estimular o entusiasmo da equipe de vendas