RECRUTEMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES

Neste relatório iremos falar do envolvimento do gerente de vendas no recrutamento e seleção de vendedores.

Onde o envolvimento é muito importante, pois um recrutamento e seleção bem feitos atuarão diretamente em uma equipe de vendas eficiente.

Aqui mostraremos os principais elementos da área de recrutamento e seleção.

Dependendo do tamanho da empresa o gerente poderá ter envolvimento ou não no processo de recrutamento, abaixo alguns exemplos.

- Empresa de pequeno porte ou microempresa, as contrações normalmente são feitas pelo diretor ou gerente geral.

- Empresa familiar, as contratações normamente são feitas pelo proprietário.

- Empresas de médio porte os gerentes tem um grande poder de interferir nas contratações.

- Empresas de grande porte o gerente participa intensamente no processo de contratação.

Lembrando que o mostramos acima não é uma regra.

Em todos os processos de recrutamento a empresas tem que se preocupar com os gatos, pois todas as etapas devem ser consideradas os custos/benefícios.

Para um gerente eliminar uma destas etapas para reduzir o custo de devrá ser muito bem planejada, pois uma contratação mal feita acabará dando um prejuízo maior para a empresa.

Tipo de trabalho, Equipe de vendas e Segmentação.

Após a definição do tipo do cliente a quem os produtos se dirigem a equipe de vendas deve ser direcionada pelos clientes.

O marketing orienta algumas empresas a trabalharem com segmentos:

Segue os principais modelos de segmentação:

- Geográfica

- Demográfica

- Psicográfica

O mercado industrial também são segmentados por tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de compra e localização geográfica.

Natureza do trabalho dos vendedores

Após a definição do tipo do consumidor o próximo passo é definir a atividade do consumidor.

Essas atividades são bastante diversificadas, desta o maneira o vendedor deverá estar preparado para estas modalidades de vendas.

Abaixo alguns modelos de vendas.

- Vendedores missionários

- Entregadores de mercadorias

- Tomadores de pedidos internos

- Vendedor técnico

- Vendedor de produtos tangíveis

- Vendedor de produtos intangíveis

As empresas sempre se interessaram em contratar vendedores altamente qualificados, porem é muito difícil saber o que faz com que um vendedor seja realmente bom.

Porém existe um estudo onde mostra algumas características de um excelente vendedor como por exemplo, elevado nível de energia, intensa autoconfiança, sistemas de valores, caracterizado por prestigio, status, ansiedade por ganhar mais, melhorar o padrão de vida, hábito de trabalhar sem supervisão, perseverança habitual e tendência natural à competição.

Já no lado psicológico existem dois tipos importantes dos vendedores que é a Empatia e o Ímpeto.

A Estrutura da força de vendas

Ao criar uma equipe de vendas o gestor deverá determinar a quantidade ideal de vendedores e para isto ele deve seguir os itens abaixo:

- Previsão de vendas

- Expectativas de mudanças na força de vendas

- Programa de marketing

E para definir se o numero definido esta correto o gestor fará alguns cálculos baseados em carga de visitação e duração de visitas.

Diretrizes para contratação

Agora falaremos dos tópicos mais importantes sobre as diretrizes de contratação a análise das responsabilidades e deveres, descrição do cargo e especificação.

Análise das responsabilidades e deveres

O principal passo desta etapa é o estudo das principais atividades de um vendedor.

Esta etapa favorece a definição de um tipo de vendedor que será necessário para executar as funções , permite