A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

Negociação pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseadas na negociação bilateral, visando relações duradouras satisfazendo as necessidades dos envolvidos.

Parte essencial na comunicação/negociação é o “saber ouvir”; para compreender quais argumentos utilizados e quais utilizar para que um acordo satisfatório seja alcançado.

A comunicação é muito importante para qualquer papel existente dentro de uma negociação, por isso é preciso estabelecer o canal adequado ao qual será transmitido o que se quer comunicar e estar aberto ao feedback.

O feedback é o mecanismo de controle da eficácia da comunicação. Só haverá comunicação se, de alguma forma, o receptor da mensagem indicar ao emissor que recebeu a mensagem que lhe foi enviada.

É importante lembrar que o processo comunicativo é constituído por interpretações de significados. Os negociadores agem em função do significado que as coisas adquirem no processo de comunicação, e não em função das coisas propriamente ditas.

Ao longo do tempo foram identificados alguns tópicos essenciais em uma negociação, estes têm a vantagem de organizar as informações a serem ditas, de modo que os objetivos propostos sejam transmitidos de forma clara e persuasiva.

Um bom exemplo é a fórmula AIDA: A (atrair a Atenção); I (obter o Interesse); D (promover o Desejo de se ter aquilo que é comunicado) e A (estimular a ação do fechamento do acordo).

Já quanto à elaboração da mensagem é possível utilizar outro mecanismo de três tópicos: Racional – relacionado com interesses particulares da pessoa; Emocional – despertar emoções positivas ou favoráveis e Moral – dirigido ao senso comum do que é certo.

Em uma Negociação, é importante que as partes interessadas não se esqueçam de alguns aspectos como: adequar a compreensão do receptor, suposições e atitudes do receptor devem ser entendidas pelo comunicador, estimular o feedback para saber se a mensagem foi recebida com precisão, promover um clima de confiança e estar sempre apto a escutar sem interromper.

Por fim, lembrar que a comunicação não está apenas em palavras. Em uma negociação deve-se atentar para as expressões corporais, olhares, etc; entender que um simples aceno com a cabeça ou um aperto de mão podem “dizer” muita coisa.