A NEGOCIAÇÃO

1) Vários dos temas vistos e ainda a serem detalhados em aula, tanto referentes aos aspectos comportamentais quanto técnicos da negociação, estão bem exemplificados neste filme. Escolha duas cenas e indique que temas são esses e em quais cenas do filme estão presentes.

As principais questões abordadas é a linguagem corporal, principalmente o olhar, gestos para confirmar as informações.

2) Como você caracterizaria a personalidade e o perfil negociador de Danny Roman ? E o de Cris Sabian? Em que os dois personagens se assemelham e em que se diferenciam?

Danny Roman tem perfil estratégico, é firme e, inicialmente, amistoso e Cris Sabian é um negociador estratégico especialista em convencer seqüestradores a se entregarem depois de libertarem seus reféns. Possui boa comunicação, passou confiança a Danny Roman.

3) Numa das primeiras cenas de Danny com a esposa, ela reluta em acreditar numa promessa do marido e justifica sua atitude dizendo que, como negociador: “...you lie to live”... Você concorda que um negociador deva sempre “ mentir para viver/ganhar” ? Como funciona isso na área em que trabalha? Justifique sua resposta relacionando com o conteúdo visto em aula. Não concordo que um negociador deva sempre “mentir para viver/ganhar” e sim isso deve ser feito com cautela e dependo do caso.

Trabalho na área financeira, a mentira não é tolerada, pois é um setor muito melindroso na empresa, e precisa-se ter muito confiança.

4) À luz do que foi visto em aula, como você explica a atitude de Danny quando, ao iniciar-se o sequestro, se dirige, pelo rádio, aos colegas policiais, relembrando circunstâncias de sua trajetória juntos e pedindo lhes que “ coloquem-se no meu lugar”? Trata-se da etapa 1 do processo de negociação, onde ele define sua estratégia, onde ele afirma para os colegas ter conhecimento dos métodos de negociação..

5) Apresente e compare os elementos que Danny e Cris tem a seu favor e contra nesta negociação em termos das três variáveis de Cohen (tempo, poder e conhecimento) ?