A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA

A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA

Guillermo era comprador de uma empresa multinacional fabricante de empilhadeiras.

Essa empresa possuía fabricas em vários países, mas utilizava uma estratégia de compras centralizadas. Guillermo era um engenheiro mexicano que havia sido promovido a comprador internacional e estava se mudando da Cidade do México para a sede da corporação nos EUA. Em breve assumiria uma gerência corporativa de compras.

Estava aproveitando a oportunidade para visitar mais uma vez a Expo Transporte de Guadalajara antes de sua mudança para os EUA e suas novas funções.

Carlos e Guillermo trocaram cartões durante a visita deste ao estande coletivo dos fabricantes brasileiros. Guillermo explicou que estaria assumindo novas funções e estava interessado em desenvolver novos fornecedores. No entanto, dado o porte de sua empresa e os diversos mercados com os quais trabalhava só poderia aceitar fornecedores com capacidade produtiva adequada, tecnologia, qualidade e que já fossem comprovadamente fornecedores de sucesso de grandes empresas internacionais.

Perfil no qual a PG Implementos se encaixava, exceto sua falta de experiência em vendas diretas para mercados externos. Guillermo buscou conhecer mais a empresa, sua localização, linhas de produtos, tempo de mercado e principais clientes, ficando de estabelecer contato posterior.

A feira transcorreu com tranqüilidade e resultou em alguns contatos interessantes para a PG Implementos que demandariam, por parte da empresa, investimento e continuidade nas negociações. Carlos retorna com um balanço positivo para apresentar a JB.

O projeto comprador

Como, na época, a PG Implementos estava com uma demanda muito elevada e sem capacidade produtiva ociosa, principalmente em função de seu maior cliente, uma empresa multinacional fabricante de tratores e implementos agrícolas, JB resolveu deixar o desenvolvimento de sua exportação em forma direta em stand by.

No entanto, o grupo de empresas que participavam do projeto APEX de fomento ao comércio exterior, e do qual a PG Implementos fez parte, seguiu com o calendário das ações e, em continuidade, em meados de 2003 realizou-se um projeto comprador na cidade de Caxias do Sul (o segundo polo de metal-mecânica do País, onde se encontra boa parte da indústria de peças para veículos pesados).

O projeto comprador é uma ação de promoção comercial onde um grupo de empresas reúne-se e convida um grupo de importadores para realizar uma roda de negócios e visitar as empresas. Os custos são pagos pelas empresas brasileiras e os clientes convidados são potenciais compradores com os quais as empresas já têm contato, mas ainda não fecharam negócios – também podem ser convidados clientes cujas compras sejam ainda pequenas e que apresentem potencial para incrementar negócios. Esse tipo de ação, principalmente após uma prospecção de mercado ou participação em feira internacional, tem se mostrado bastante eficaz para o fechamento de novos negócios, pois os clientes conhecem melhor a empresa, suas possibilidades e já chegam motivados para fechar negócios (se não existir perspectiva

de realizar negócios, o cliente do exterior declina do convite).

A organização de uma roda de negócios demanda planejamento, tempo e investimento de todos os participantes. As empresas centralizaram as ações com a consultoria da APEX para a organização do evento e também foram apoiadas com um percentual do custo. Em geral, os clientes a serem convidados são indicados pelas empresas, que também tratam de apontar possíveis produtos complementares de interesse de seu cliente, de forma a motivá-lo para o evento e diminuir custos com exportação, complementando com outros produtos os contêineres.

A PG Implementos aproveitou a oportunidade e retomou as negociações com Guillermo, que já estava ambientado e atuando em sua posição de gerente corporativo de compras. Guillermo foi receptivo ao convite, principalmente pelo fato de o evento ocorrer em um importante polo industrial. Assim, na data marcada, Guillermo retoma o contato com a PG Implementos e inicia uma extensa visita ao parque fabril da empresa.

O dilema

Guillermo gostou do que viu e propôs, para começar, que a empresa fornecesse 40 mil coroas e pinhões para as empilhadeiras de pequeno e médio portes que fabricavam. O preço estava bastante competitivo, havia a possibilidade de obter ainda economias de escala, a qualidade do produto e a confiabilidade do processo havia superado as expectativas de Guillermo.

A PG Implementos era na realidade uma empresa de médio porte e conseguia produzir na época até 10 mil coroas e pinhões por anos, tendo ainda que abastecer sua atual carteira de clientes. Guillermo não se abateu com essa informação. Havia ficado impressionado com o que vira e estava disposto a investir. Disse que se a fábrica resolvesse investir ele se comprometeria com esse volume de compra no valor negociado em dólares americanos naquele momento e que aguardaria uma decisão da empresa para começar o processo de homologação dos produtos