A Variável Informação No Processo De Negociação

Habilidade de Negociação é competência essencial para todo os profissionais em qualquer área da empresa onde atuem. Quer seja diretor ou supervisor, esteja na área comercial ou na de RH. Muitas são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociações. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores.

Para ser eficaz, o negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia do processo da negociação, que envolve as variáveis: Informações, Tempo e Poder. Informação é Poder. Tempo, quando adequadamente utilizado gera informação, gerando Poder. Assim estas três variáveis podem ser entendidas como uma só: PODER. O Poder é que dá às partes as condições de estarem reunidas, buscando uma solução para os seus objetivos.

Informação é tudo aquilo que reduz as incertezas. Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá. Informações podem ser obtidas antes da reunião, durante a negociação ou até posteriormente. A habilidade de se utilizar adequadamente as informações no momento certo, conduz ao êxito na negociação. Quer seja um negócio, um litígio ou um conflito de relacionamento, o melhor que se faz é, previamente, observar os fatos com a maior isenção possível para entender as razões de cada uma das partes envolvidas.

A maestria de trabalhar com informações recebidas ou conseguidas no ato da negociação, a capacidade de argumentar, perguntar, ouvir, recontextualizar tudo e fazer novas proposições, é próprio de quem está no domínio do processo e sabe usar adequadamente o poder de negociação que adquiriu.

O fator Tempo está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até à conclusão.

Devemos entender o Poder em suas múltiplas facetas. Competência é poder. Capacidade de comunicação também. Poder de influenciar o pensamento do outro, poder de barganha. O poder da Ética e da postura pessoal. Paciência é poder numa negociação. Concentração nos diálogos, convicção nas propostas, nas argumentações e nas posições assumidas também significam poder. Ficar calado pode ser uma forma extremamente eficaz de ganhar poder, quando se é provocado ou se deseja alterar o rumo da conversação. Entusiasmo ou discrição. Tudo pode gerar poder, depende do momento. Por isso, o negociador deve ter um cuidado especial com a assimetria de poder entre as partes. Se um tem muito poder, decorrente do status, por exemplo, e outro possui poder decorrente da experiência, e ambos estão bem preparados, estão em condições de negociar.

Toda negociação é única!

Única no sentido de unicidade, não no sentido de não-repetição. Única porque é diferente de todas as outras que já ocorreram, conduzimos ou participamos. Por outro lado, toda negociação gera continuidade. Você vai ter que falar com a outra parte muitas outras vezes. Podem ser necessárias outras reuniões para ajuste de diferenças e problemas que se apresentam ao longo do convívio das partes. Ou ainda no desempenho, ou seja, no efetivo cumprimento do acordo. As partes, quando negociando, buscam o acordo.

Não importa que tipo de negociação, se salarial ou comercial. Se alguém pleiteia uma promoção ou está negociando em causa própria, mudanças de responsabilidades e funções. Sempre os negociadores têm que trabalhar com as variáveis psicológicas de cada um dos envolvidos. De modo geral, as pessoas defendem seus interesses, exibem seu poder de barganha para atingir seus objetivos e, quando pressentem, tentam evitar conflitos para levar a negociação a bom termo.

Imagine o cenário: Um dos negociadores está sentado numa cadeira com respaldar alto, ela é giratória e tem rodinhas, isso lhe permite uma liberdade de movimentos que vai dar mais status de poder, frente a um outro sentado numa cadeira de madeira, sem braços e desconfortável. Uma vez sentados, a personagem número um vai usar de todas as vantagens que dispõe; poderá reclinar, mudar de posição. Exibirá sua superioridade de movimentos, em uma linguagem não-verbal, o que gera segurança para quem a pratica e provoca uma sensação de inferioridade para o outro. As cadeiras e suas posições servem com símbolo de status ou de dominação, ou ainda, para declarar/estabelecer posições e confirmar hierarquias. Trata-se de um sutil jogo de poder.

O interesse é sempre o que um indivíduo quer em determinada situação. Nem sempre é o que precisa. Muitas vezes, não deixa claro para o outro negociador o que pretende. O interesse pode ser comunicado como se fosse uma posição assumida por uma das partes, geramente a pessoa se mantém irredutível em determinada posição. Por exemplo, "quero a laranja de qualquer jeito". Esta é a posição declarada, o que a pessoa quer na verdade é o suco. Diz querer a laranja para provocar a outra parte, ou para demonstrar intransigência e/ou seu poder presumido.

O conflito está sempre presente em todas as relações humanas, ainda que latente, não percebido e expressado. Vendedor e cliente têm interesses diversos que podem gerar conflito. Patrão e funcionário também. Assim por diante, em qualquer relação é possível observar conflitos, que quando identificados, devem ser trabalhados. Caso contrário, haverão repercussões desfavoráveis. A melhor forma de evitar conflitos é manter um relacionamento sustentado pela cooperação entre as partes no que tange ao objetivo em si. O relacionamento harmonioso entre as pessoas gera interações positivas que beneficiam o processo de negociação.

Negocia melhor quem conhece bem a natureza humana. Atitudes, ações, reações, sentimentos, pensamentos, emoções e valores de cada indivíduo sempre influenciam todo o processo de negociação por mais racional que este seja. É preciso lidar com muito cuidado com as suscetibilidades das pessoas, evitando o confronto e procurando uma verdadeira harmonização com o oponente para se chegar ao sucesso, um final onde ambas as partes sentem que saíram ganhando alguma coisa e que aquele momento foi especialmente construtivo para todos.

O planejamento é fundamental. Existe um ditado árabe que diz: "jamais negocie com desconhecidos". Por isso, identificar o estilo do outro, ou dos outros negociadores, é fundamental e pode ser determinante