AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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DESAFIO PROFISSIONAL

Curso Superior Tecnologia Gestão em Recursos Humanos

Disciplina:

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Profª. Helenrose A da S Pedroso Coelho

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Profª Msc. Mônica Satolani  

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Competitividade, Mudanças e Negociação.

ROSINÉIA MARTINS VELOSO – RA: 7535646739                                                        

Desafio de Aprendizagem apresentado como requisito
para obtenção de nota nas disciplinas Comportamento
Organizacional e Técnicas de Negociação, do Curso de
Tecnologia em Recursos Humanos  Anhanguera-Uniderp, Pólo Paraty.



Paraty/RJ – 2015

SUMÁRIO


1. Introdução 

2. Perfil dos Oponentes - Passo 1

3. Habilidades Essenciais dos Negociadores - Passo 2 

4. Análise da Situação e Planejamento - Passo 3

5. Cultura Organizacional - Passo 4

6. Prévio das negociações - Passo 5

7. Proposta Final - Passo 6

Referências Bibliográficas

1. INTRODUÇÃO

Estamos vivendo um período de muitas mudanças na sociedade, onde as pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas, culturais e educacionais estão gerando de forma contundente mudanças nas vidas das pessoas, no desempenho das organizações, das sociedades e dos países.
É estudando todas essas mudanças que as organizações a sobreviveram, evitando assim fracassos conforme formem se adaptando e se antecipando diante dos acontecimentos.
Segundo Berley em 1984, negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.
Toda negociação se faz através do dialogo, dos conflitos, na tentativa de chegar a um melhor acordo entre as partes da negociação. O instrumento documental é a atuação dos negociadores contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o a sociedade.

Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Os melhores  negociadores atual procurando fazer muitas perguntas, ouvindo cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir.

2. Perfil dos Oponentes – Passo 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador da Associação de Moradores
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Argumentos: Barulho, Perturbação da ordem Pública, Segurança Prejudicada e mudanças na infra-estrutura (trânsito).
Informações relevantes: Moradores da cidade são um público conservador, sendo a maioria pessoas de 3ª idade, onde prezam a tranqüilidade do bairro .
Estímulos a Negociação: os moradores pensam que o bairro não precisa de progresso e mudanças.


2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade 
Formação: Estrategista de Negócios em negociar em meio a conflitos e porta voz da gravadora.
Objetivo: liberação para a instalação da gravadora no bairro. Alegação: O progresso contínuo para a cidade é inevitável.
Estímulos a Negociação: poderá trazer melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.


3. Habilidades Essenciais dos Negociadores - Passo 2

As características apresentadas são:

a)Concentração dos interesses: O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivo.                                                                                                                              O objetivo é atender as necessidades e expectativas para alcançarmos a negociação almejada e estudar todos os interesses dos negociadores do caso em questão, ou seja, é ver nas divergências uma chance de mudança de opiniões.

b) Buscar o maior número possível de alternativas: Para negociar com êxito é preciso estar preparado, definir a relação a ser estabelecido após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro;  em um negócio no qual muitos interesses estão sendo abordados, é mister atender a todos objetivos antes estipulados e tirar o maior proveito para alcançar todos os interesses possíveis. Enquanto que no PLT são dadas opções para o outro lado, buscando novas opções e podendo assim, criar outras possibilidades para se alcançar o acordo.

c) Separar as pessoas dos problemas: Durante a negociação é extremamente importante criar-se um ambiente favorável ao entendimento desde o início, reduzindo eventuais tensões, procurando-se um consenso, problemas de foro intimo devem ser separados dos negócios, uma vez que não é o alvo principal. Os sentimentos envolvidos na negociação devem ser controlados, pois devemos buscar sempre satisfazer os interesses e objetivos para firmarmos um acordo, pois essas questões podem atrapalhar o resultado da negociação.

d) Comunicar-se: Muitas vezes iniciamos uma negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. Isto poderá ser um erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se precedido da etapa de planejamento. Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo.  nos negócios a comunicação é imprescindível, pois ajuda no processo para atingirmos um melhor acordo. Neste  caso os negociadores vão se conhecendo, apresentam seus interesses, mostram seus comportamentos e são identificadas características importantes, ou seja, o relacionamento entre pessoas é baseado na comunicação, na fala, na escrita ou através dos gestos.

e) Saber falar e ouvir: Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Deveremos ainda ter em consideração:  todo o trabalho dos negociadores será em vão caso não ocorra uma comunicação, ou seja, e necessário o desenvolvimento dos negociadores para falarem e ouvirem uns aos outros.
 

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