ATP métodos de negociação

Trabalho de Prática Supervisionada – ATPS

Técnicas de Negociação

SANTA MARIA,

2013

Introdução:

Negociação é o uso do poder e da informação praticada para resolver problemas pessoais ou questões profissionais, buscando fazer o melhor para ambas as partes.

É uma atividade que envolve um elemento no negoócio, que permite que ambas as partes obtenham um resultado. Transação que exije muito conhecimento detalhado sobre o que vai ser negociado, pois em toda uma negociação existe interesses, opiniões diferentes e até nervosismo, onde isso é importantíssimo para o resultado final da negociação

1- DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO:

É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.

De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”.

Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”.

È inegável que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, quer em situações do nosso cotidiano, quer em grandes decisões coorporativas, por isso a necessidade de se chegar ao objetivo proposto.

2- Desenvolvimento:

A negociação está presente em boa parte dos momentos da nossa vida , desde a quem vai ao açougue comprar carne ás decisões importantes dentro da organização.

As decisões tomadas nas negociações são relacionadas aos bem estar das pessoas, tornado o mercado mais competitivo, fazendo com que esta competição seja um processo de ganho-ganha, onde uma das partes sai prejudicada.

Pode existir dentro da organização um elo de cooperação entre si para alcançar seus objetivos, onde une-se para que a organização tenha desenvolvimento, podemos chama-los de ganho-ganha. O bom negociador deve buscar um relacionamento de amizade, afeto, para que seja duradouro, para as futuras negociações.

Mesmo tendo este elo de amizade, para os investimentos futuros, existem poucas condições de se manter a curto médio prazo, para os futuros, pois é de conhecimento de todos que em toda uma negociação uma parte sai prejudicada. Existe um propósito de atingir amigavelmente ambas as partes ao se tornas uma ação duradoura e promover o ganho-ganha.

As negociações são fonte de constante mudança diariamente, o potencial do negociador é sempre buscar o desenvolvimento, para que amenize as consequências do desenvolvimento.

Sendo assim o individuo deve estar muito preparado para lidar com diversas situações que podem ocorrer no decorrer do processo envolvendo diversas características, tais com: boa comunicação, informação, decisões e resolver problemas.

Hoje estas características são bastante valorizadas nas negociações, onde fazem com que o negociador cresça nas suas habilidades e com isso amplie seu nível de capacitação e qualificação.

3- Relatório:

O trabalho se trata-se da importância de uma negociação, quais são os benefícios que ele traz para a organização. Devemos ter uma visão mais ampla para tornar a negociação mais disputada e concorrida para ambas as partes. Ter um bom comportamento, boa comunicação, saber ouvir o outro, gravar os pontos de maior interesse para a empresa, isso ajuda para a decisão final da negociação.

A negociação faz parte do nosso dia a dia , para todas as situações que dispomos, uma delas fazemos uma negociação sem perceber , exemplo: numa loja quando gostamos de um produto mas o preço está meio salgado, pedimos um desconto, isso é uma forma de negociação.

A negociação se faz com um processo de conhecimentos, criticas, troca de experiências, onde é a solução de algum problema ou necessitam da nossa ajuda para determinado crescimento da empresa.

Antigamente as negociações se dava apenas para os negocio as do momento e não para estabelecer laços de afeto para unir forças para o futuro da organização.

Atualmente uma boa negociação se dá pelo laço de afinidade, amizade com o cliente, usando o bom censo de manter os objetivos e o planejamento.

Hoje uma negociação deve trazer benefícios para ambas as parte, confiança nos negócios a serem adquiridos. Devemos transparecer sinceridade e seguros no que queremos.

Sempre devemos ter um objetivo a ser cumprido, para obter bons negócios. Buscar informações, metas a serem atingidas, para ter um sucesso profissional e pessoal.

Como conseguir sucesso numa negociação?

Para se conseguir sucesso numa negociação é preciso buscar inúmeras informações possíveis sobre a empresa ou grupo onde vai negociar. O processo de uma boa negociação se dá com calma e cautela de ambas as partes, pois teremos muita conversa, desgastes de energia, ansiedade e emoção onde as vezes podemos vacilar e cometer alguns erros na hora de falar.

Ter serenidade em escutar e ouvir a opinião do outro. Habilidades de perguntar, questionar, ouvir as respostas atentamente, anotar os pontos fortes da negociação ajudará na sua decisão final do negocio.

Dialogar bastante, para ter chances em relação ao assunto discutido, pois sabemos que quem fala menos ganha mais. Nunca devemos tomar decisões se estiver nervosa ou cansado e nunca apresentar ansiedade numa negociação.

O bom sucesso na negociação se dá com muita calma, doçura nas palavras, dialogo, analisando os pontos positivos e negativos da negociação.

Quais as habilidades essenciais?

Uma das habilidades essenciais é se preparar emocionalmente, sentir seguro no seu objetivo, colocar numa planilha quais os objetivos desta negociação para a empresa, buscar argumentos concretos. Fazer uma pesquisa antecipada sobre a empresa pela qual irá negociar, abordar assuntos dela, como a empresa está se comportando no mercado de trabalho.

Outro ponto muito importante é saber controlar seu tempo, saber falar, ouvir com atenção, ouvir a opinião do outro, sem questiona-lo antes de fazer sua colocação.

Durante uma negociação irá surgir vários aspectos diferentes, onde devemos ir analisando o comportamento e as reações do adversário.

Perguntar, buscar argumentos diferentes, para mostrar ao adversário qual o seu objetivo nesta negociação.

Qual o papel do negociado neste processo?

O papel do negociador neste processo é saber compreender e aplicar cada habilidade ou técnicas no momento certo da negociação. Devemos colocar balanceado a razão e a emoção , em cada minuto que se passa. Nunca se apresentar nervoso, ansioso, fraqueza, manter a calma do inicio ao fim ,para que tudo saia conforme seu planejamento.

4- Qual é a importância do planejamento da negociação?

Importante para o confronto imediato e para todas as respostas previstas e imprevistas na negociação, antecipando assim um melhor resultado.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Quando o negociador agiu não prevendo a resposta final que pode atingir pessoas que não estão envolvidas no confronto.

4.1- Filme A Negociação:

O personagem de Kevin Spacey, ao ser chamado tenta entender e apaziguar a situação primeira, antes de estabelecer qualquer termo com o personagem de Samuel Jackson. Em meio a turbulência nas negociações Spacey vai Colocando só termos com o andar da situação.

Considerações finais:

A negociação está presente no nosso dia a dia, onde torna o desenvolvimento da capacidade negociável absolutamente essencial para todas as esferas de nossa vida, consequentemente profissional. As necessidades de negociar estão presentes no transito, dentro da família e principalmente no trabalho. Todo e qualquer profissional que se prevê tanto profissionalmente como pela sua organização deve ter aliado este conhecimento, pois se torna umas pessoas de alto conhecimento.

De modo geral a negociação visa um entendimento mutuo um consenso entre partes para se chegar a um acordo final.

Referencias bibliográficas:

http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o

http://www.trabalhosfeitos.com/ensaios/Defini%C3%A7%C3%B5es-De-Negocia%C3%A7%C3%A3o/137958.html

http://www.trabalhosfeitos.com/ensaios/Enfoque-Sist%C3%AAmico-De-Negocia%C3%A7%C3%A3o-e-10/139460.html