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Introdução

O comportamento do consumidor de baixa renda, pobre ou classe D e E, estão cada vez mais presentes nos seminários, reuniões dos empresários e executivos no mercado atual, que quebram a cabeça de consultores de marketing, e geram para os institutos de pesquisas.

O crescimento econômico mundial e a estabilidade econômica vivenciada no Brasil, tem provocado um aumento consistente na população de baixa renda, que passam a consumir mais de 300 bilhões de reais por ano, portanto um momento histórico da humanidade.

Com a globalização e a nova economia as empresas nacionais são cada vez mais exigidas para se adaptarem á nova realidade mundial, os métodos cada vez mais apurados de administração empresarial, controle eficaz do capital financeiro, inovação e novas tecnologias, baixos custos de produção, mão-de-obra altamente qualificada.

Hoje se percebe o impacto que a globalização atingiu no mercado atual, pela forma que estamos vivendo todos conectados como: estados, sociedades, pessoas, culturas, mercados, meios de transporte, de comunicação e de informação. Onde ela acaba provendo rumos diferentes como: mudanças na tecnologia, na economia, na política, na cultura e no comportamento dos consumidores.

Com todas estas mudanças ocorrendo na nova economia as classes D e E, que compõem a maioria da população do Brasil, são extremamente relevantes do ponto de vista social e econômico, representando uma enorme parcela de mercado a ser atendida com produtos e serviços específicos para suas necessidades e renda disponível. As empresas devem diante deste importante segmento, estar buscando estratégias de marketing, para o novo perfil deste publico crescente de baixa renda. E transformar estas necessidades, sonhos em produtos e serviços de sucesso.

O consultor C.K. Prahalad, indiano radicado nos estados unidos, uma referencia quando o assunto é estratégias para mercado emergentes, sua surpreendente teoria é “Nunca os ricos dependeram tanto dos pobres”.

Mais sem duvida nenhuma, quem apostar ou esta já neste novo segmento com uma estratégia de marketing adequada, e com produtos ou serviços específicos para atender estas necessidades com certeza terá sucesso.•.

Desenvolvimento

A nova economia globalizada, o crescimento econômico controle da inflação, ampliação do credito, a elevação do salário mínimo e a expansão dos programas sociais de transferência de renda, vem reproduzindo um novo consumidor em ascensão no Brasil, a classe baixa renda, a expectativa do consumidor de baixa renda é que ela continue no ritmo atual, que desta forma eles se permitem experimentar os benefícios do consumo.

O consumidor de baixa renda é um grupo com valores conservados como família, honra e justiça, são pessoas que valorizam o contato pessoal e o posicionamento correto das empresas tem como bases, tem um grau de racionalidade, não é só o fator preço que impulsiona as vendas. O consumidor de baixa renda analisa e compra sob o foco da qualidade e desejo. De acordo com a teoria de “Maslow, as necessidades existem em todas as fases da escala, uma delas, porém, é sempre dominante – psicologia/segurança/aceitação/auto-estima/realização pessoal”, percebe-se que o consumidor tem prioridades nas três primeiras necessidades de Maslow, mas busca as outras duas como sonhos que desejam alcançar.

Os setores e produtos que estão sendo buscados por este publicam são:

Bens duráveis, como TVs, microcomputadores, celulares, maquinas de lavar e aparelhos de DVD, que aparecem em 72% dos domicílios pesquisados. Outro fator relevante foi o índice de 27% de domicílios com acesso a internet, estando o computador presente em 35% dos lares brasileiros. A geladeira também se tornou um item mais comum nas casas das pessoas com renda mensal per capita até R$ 188. Em 1998, ela estava presente em pouco mais da metade desses lares. No ano passado, já havia chegado a 80% deles.

Contribui para esses dados o incremento do trabalho formal, com 32,4 milhões de pessoas com certeira assinada, o que garante direito a esses trabalhadores.

Dentro da questão serviço a saúde cresceu, principalmente entre os mais pobres. Segundo dados do “Suplemento da saúde da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) de 2003, na faixa de renda mais baixa da população, o acesso á saúde subiu de 69%,em 1998 para 79%, em 2003”, as classes D e E estão tendo mais acesso a internet, turismo e eco turismo.

Pesquisa realizada pelo DataPopular revelou que no período de 2002-2006 registrou o crescimento de 28% na classe C. conforme recente pesquisa divulgada pelo instituto IPSOS, 20 milhões de pessoas saíram das classes D e E estabelecendo – se na C – cerca de 46% da população com renda media de R$ 1.062,00 e seus desejos sã viajar a passeio, decorar ou mobiliar a casa, e comprar eletrodomésticos. Quanto a escolaridade, nesta classe encontramos 34% com ensino fundamental, 9% superior e os demais analfabetos e nível básico. (Revista Veja edição 2054 de 02/04/2008). As classes C,D e E são a maioria da população brasileira.

Referente a algumas empresas que visam este publico de baixa renda, destaca-se como pioneira a casas Bahia.

“A habilidade para entender as necessidades emocionais e os hábitos de compra dos clientes de baixa renda e capacidade de de viabilizar sonho de consumo por meio do acesso ao critério resultaram em um modelo de negócios único no que diz respeito ao varejo. Segundo Prahalad em seu livro “The Fortune at the botton of the pyramid”, A casa Bahia prova minha tese a respeito da importância e da rentável oportunidade de mercado existente na base da pirâmide de renda”.

O credito da casas Bahia produz maravilhas no Brasil dos pobres, segundo o executivo Celso Amâncio (2003), “O crediário é nossa galinha de ovos de ouro”, ela tem um pessoal treinado de como fazer pergunta sem ferir o cliente, para flagrar uma vigarista, ponderando se a mercadoria veste o cliente, com baixo índice de inadimplência, além de as vezes o cliente não possuir nem documentos, comprovante de renda ou de endereço.

O grupo Americano da Whirpool fabricante de eletrodomésticos e controlador da Multibrás dona das marcas Brastemp e cônsul, onde desenvolveram com ajuda das consumidoras de classe C mais a um alcance da parcela D, onde batizaram a lavadora automática de Ideale/Cônsul.

A Claro, companhia de telefone que investe na captação de cliente de baixa renda através dos serviços de telefonias pré – pagos.

A Rede Smart é uma associação de minimercados