ATPS

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

PÓLO DE APOIO PRESENCIAL DE PAU DOS FERROS – RN

CURSO: BACHARELADO EM CIÊNCIAS CONTÁBEIS

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSORA: MA. JULIANA LEITE KIRCHNER

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

ARTUR DA ROCHA CARNEIRO – RA: 429952

FRANCISCO RONES DE ARAÚJO JÚNIOR – RA: 419839

JEFERSON EDUARDO CHAVES DE SOUZA – RA: 443022

REGIANA MARIA CHAVES – RA: 443019

Pau dos Ferros / RN

2013

Introdução

Em uma negociação, o planejamento é um dos fatores primordiais para obter-se sucesso no processo de negociação. A preparação é importante, uma vez que, no processo é preciso obter: informações, dados, fontes para fundamentar e argumentar a estratégia de negociação. Esses elementos compõem, em grande parte, o planejamento da negociação que torna-se indispensável para o sucesso da mesma.

Em um processo de negociação, existem alguns comportamentos que podem ser considerados como problemas na conduta ética ou simplesmente podem ser chamados de comportamentos antiéticos. Tais comportamentos podem ser definidos como ações injustas praticadas contra outras pessoas e instituições, sejam amparadas ou não pela lei. Essa conduta também pode ser resultante da pressão exercida sobre os administradores para que eles cumpram metas inatingíveis dentro dos limites da ética.

(MARTINELLI,D.P.;NIELSEN, F.A.;MARTINS, T.M.. 2010, p. 153 )

Roteiro de preparação para negociações salariais

Por mais que a situação seja favorável e que a mesma caminhe para um acordo, em um processo de negociação, quando nos deparamos com uma situação negativa, nem sempre estamos preparados para receber uma resposta negativa; mas temos que nos preparar para transformar essa resposta em uma negociação positiva para ambos os lados. Nem sempre uma resposta negativa quer dizer que a negociação acabou naquele momento. Muito pelo contrário, quando temos uma situação difícil de resolver, é aí que entra o plano de negociação, que vai fazer talvez um efeito melhor do que se tivesse tido uma resposta positiva logo de início. Mas sabemos que não é fácil negociar e muito menos negociar em desvantagem ou tendo que mostrar uma situação que é óbvia mas que não é vista como importante dentro de uma empresa, seja em qualquer seguimento ela atue.

Em primeiro lugar, procurar receber a resposta com cautela, depois focar essa reação nos argumentos da negociação para o aumento salarial. Procurar , para isso, se preparar estudar a situação com um pouco mais de calma e, em outro momento, mostrar a situação através da informação, para que seja entendido com clareza e obtenha um feedback eficaz.

A situação poderia ser administrada da seguinte forma, uma vez recebida uma resposta negativa, procurar mostrar o histórico do funcionário. Mostrar o quanto é importante para empresa, mostrar a importância da função que exerce dentro da empresa, seu rendimento, seu comprometimento com o trabalho e com os outros colaboradores e, por consequência, com a empresa também. Demonstrar esse rendimento e comprometimento através de dados, planilhas, pesquisas internas e externas. Ou seja, demonstrar a importância do colaborador para a empresa através de informações pertinentes com dados que possam ser comprovados para que a empresa representada pelo seu administrador tenha a convicção e o conhecimento da sua importância para o crescimento da empresa. Para isso poderia ser usado o método de negociação com base no ganha-ganha, o que demonstraria o controle da situação e uma apresentação clara e sucinta dos argumentos para a solicitação do aumento salarial junto á empresa.

Anexos

Texto 1:

A prática da negociação é fundamental nos dias de hoje, o ser humano dever ser apto a essa prática tendo habilidades, competência e inteligência necessárias para que haja uma boa negociação.

De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”.

Negociação é o processo de buscar e aceitar ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA. 2009). (MARTINELLI ;NIELSEN ;MARTINS. 2010, p. 15 )

Para Kozicki (1998), “Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha”.

Miranda (2000: 18), afirma que “há dois tipos de negociação: as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.” Para Miranda, “na negociação não existem regras” e “tudo é negociável”.

Para Thompson (2008), “Negociação é um processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria”.

Enquanto que para Pessoa (2009), “Negociação é um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades”.

Texto 2:

O tema negociação apresenta-se como importante e relevante técnica para obtenção do sucesso em determinado processo. No texto é abordado entre outros, a origem da negociação, a importância da comunicação na negociação, seus objetivos, abordagem sistêmica, o processo de negociação. É enfatizado também as variáveis básicas da negociação, as habilidades dos essenciais