ATPS

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

PROFº: CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO

PROFª: RAQUEL DE OLIVEIRA HENRIQUE

SIDROLÂNDIA – MS

MARÇO/2015

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem por objetivo fazer uma breve explanação do conhecimento

adquirido no primeiro semestre, no tocante às disciplinas de Comportamento

Organizacional e Técnicas de Negociação.

Sobre Comportamento Organizacional, temos que com as mudanças ocorridas nas

últimas décadas, fez-se necessário que as empresas procurassem por ferramentas

eficazes para o alcance de bons resultados, não só financeiros, mas também para a

motivação e a satisfação de seus colaboradores.

Com isto, as organizações viram a necessidade de adequação de suas estruturas e

de seus gerentes a políticas voltadas para o “bem-estar” e a valorização de seus

colaboradores, respeitando suas diferentes características, e, ao mesmo tempo,capacitando-os com vistas ao atingimento do perfil desejado.

Já quanto a Técnicas de Negociação, o que foi repassado me fez entender que há a

necessidade de preparação por parte dos responsáveis pela negociação, com o

acúmulo da maior quantidade possível de informações quanto ao negócio – o

objetivo desejado; à outra parte negociante – suas principais características e seus

desejos.

Preparando-se, o negociador poderá prever as possíveis alternativas para a

negociação, que não a desejada inicialmente.

Nos dias atuais, necessário que não se almeje apenas o lucro de uma das partes, e,

sim, que se busque condições favoráveis às duas partes envolvidas na negociação.

Com isto, alcança-se a relação GANHA x GANHA, com as duas partes satisfeitas ao

final da negociação.

PERFIL DOS OPONENTES

Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público, conservador e questionador, que preza a tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos

progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a

negociação seja com benefícios para todos.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

Conforme Jung, o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com quais se relaciona.

A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um Modelo:

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

A gravadora usará um estilo amigável, que combinará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. Tendo característica de se adequar com a necessidade dos Moradores para que fique satisfeitas ambas as partes. Aplicará a diplomacia para acalmar os ânimos e resolver os problemas. Tendo como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja benefício para todos.

Com a alegação da perturbação da ordem pública, barulho e a segurança de seus moradores. Tendo em vista que, o bairro não necessita dos progressos advindos desse empreendimento a Associação propõe:

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como base em regras e procedimentos, e também um estilo restritivo que agem conforme seus interesses. Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Tendo como tática de negociação para essa proposta, usar informações seletivas que apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos, ou seja, a perturbação do barulho.

ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO