ATPS Anhanguera

O que é uma Negociação?

Primeiramente devemos saber que a “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” em que ambas as partes não saiam prejudicadas (ganha - ganha), mas nem todas as pessoas tem uma definição correta do que é uma técnica de negociação e acabam se precipitando ao achar que:

- negociar é sinônimo de pechinchar (você pode pedir mais);

- negociar é coisa para “malandros” que sempre querem levar vantagem sobre a outra parte.

- negociação é somente para executivos, políticos, advogados e vendedores (qualquer pessoa, em qualquer profissão pode negociar, e em várias situações);

Abaixo segue algumas definições de grandes estudiosos sobre este assunto:

• “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steele et ali, 1995).

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 2005).

• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

Quando surgiu a negociação?

A negociação apareceu com a origem da civilização. Já na era pré-histórica os seres humanos negociavam suas diferenças, buscando satisfazer, primeiro, suas necessidades básicas, depois as mais sofisticadas.A humanidade lutava, desde seus primórdios, pelas mesmas razões pelas quais ainda hoje se luta.

O Processo de negociação

A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos.Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes.

A negociação deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar da melhor forma possível e que quando realizamos nossas tarefas, somos obrigados a negociar todos os dias, sendo assim dizemos que a negociação é uma das principais formas de tomada de decisões em nossas vidas, tanto pessoal quanto profissional.

A troca de informações serve como razão para ambos os lados modificarem sua posição, se necessário, e eventualmente, aceitar um acordo.

Como nos Comportar em uma negociação?

Devemos conhecer nossa empresa, saber de tudo que envolva o mercado competitivo e a situação atual na qual a empresa se encontra.

Para que possamos ao menos almejar algum tipo de bonificação devemos principalmente ter certeza de que seu trabalho está sendo de alto nível, que é aplicado e que se esforça cada vez mais para alcançar os objetivos, tais como nunca parar de estudar, fazer cursos técnicos ou cursos no qual a área onde você trabalha e idiomas.

Devemos também ter uma boa relação no ambiente de trabalho com a sua equipe e gestores, não se atrasar e muito menos faltas não justificáveis e que nunca está insatisfeito com o emprego.

No momento da reunião com seu gestor, devemos ser o mais claro e sincero possível, porém firme, mostrar que seu trabalho é digno de uma avaliação especial ,mais estar com os pés no chão pois sabemos que resposta pode ser um não, pois gera custo para a empresa, mas não devemos desistir na primeira tentativa. Dentro dessas informações temos a tendência de agir sem pensar, colocando em alta a emoção em uma negociação e o alto desgaste de energia prejudicando a negociação que está sendo executada. O negociador deve ser consensual, aberto ao dialogo e deve ser preservado o respeito mutuo. Deve ter como princípios:distinguir as pessoas do problema, manter o foco nos interesses, e não nas posições, gerar possibilidades e usar critérios objetivos.

Estudando esse caso Ury(1993) identificou 7 das principais habilidades, para um profissional se tornar um negociador de sucesso, as mesmas são divididas em 3(três) grupos; pessoas, problemas e decisões.

Pessoas – Filósofos; ouvi a si mesmo.