ATPS DE PROCESSOS GERENCIAIS (RH)

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Técnicas de Negociação

Profª. Ead. Karem Grubert Rojas

Tutora à distância: Joyce Santa Vicca Huber

Tutora presencial: Lidiane Lopes

Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Anna Karoline Alves Faleiro – RA 69444 29422

Cleusa Soares Silva – RA 6377214232

Indianara Monteiro Alves – RA 6948467546

Jessica Macedo Costa – RA 6791427216

Juliana Santos Barbosa - RA 6918428496

Taiane de Queiroz Lazaro – RA 6578298613

BRASÍLIA / DF

2013

Anna Karoline Alves Faleiro – RA 69444 29422

Cleusa Soares Silva – RA 6377214232

Indianara Monteiro Alves – RA 6948467546

Jéssica Macedo Costa – RA 6791427216

Juliana Santos Barbosa – RA 6918428496

Taiane de Queiroz Lazaro – RA 6578298613

Técnicas de Negociação

Trabalho apresentado à disciplina

de Técnicas de Negociação,

do curso Superior de Tecnologia

em Gestão de Recursos Humanos,

ministrada pela Tutora à distância

Joyce Santa Vicca Huber ,

Tutora EAD Karem Grubert Rojas e

Tutora presencial Lidiane Lopes.

BRASÍLIA/DF

2013

Sumário

1 Importância do planejamento na negociação pag. 1

2 Problemas de conduta ética envolvidos em processo de negociação pag. 1

3 Situações que demostram o planejamento de negociação e a ética de negociação pag. 2

4 Negociação Salarial pag. 2

5 Definições encontradas pag. 3

6 Melhor definição de negociação pag. 4

6.1 Introdução pag. 4

6.2 Negociação pag. 4

6.3 Considerações Finais pag. 5

7 Como conseguir sucesso em uma negociação pag. 6

8 Habilidades essenciais pag. 6

9 Papel do negociador pag. 8

10 Referências bibliográficas pag. 9

1 Importância do planejamento na negociação

Há uma grande importância do planejamento dentro de uma negociação, pois é do planejamento que se pode chegar ao sucesso. O homem tem grande parte dentro do ato de se negociar, pois em uma negociação existem duas partes onde ambos devem entrar em um acordo, mesmo porque as duas partes estão negociando.

Obtendo-se um planejamento claro e objetivo da situação a ser negociada existirá grandes chances de se conseguir algo desejado.

De acordo com Martinelli, D. P.; ALMEIDA (1997) para o objetivo da negociação o mais importante é a preparação, pois bons negociadores conhecem seus negócios, seus oponentes, sabem o que querem e como conseguir.

2 Problemas de conduta ética envolvidos em processo de negociação

Missner, Lewicki (1985) diz que existem três fatores que levam uma pessoa a ter uma conduta antiética: o lucro, a justiça e a competição. As pessoas se importam tanto com o lucro principalmente, que não medem as conseqüências de suas atitudes tanto na conduta humana quanto no sistema empresarial.

Segundo Lewicki (1985) diz também que muitas pessoas costumam mentir e enganarem os outros sobre algo nas negociações, esse dentre outros é um problema de conduta ética muito comum e este comportamento acaba se fazendo necessário nas negociações, mesmo porque sempre se espera honestidade, mas nunca se é honesto o suficiente por medo de se perder a posição onde está. Caso o negociador até seja totalmente desonesto ele não obterá base para uma negociação eficaz.

Podem-se citar também outros problemas como chantagens, subornos, vantagens, publicidades enganosas, grupos que fazem suas próprias leis éticas afins de que justifiquem seus engôdos, controlar assédios, ações fraudulentas, entre outras.

Deve existir respeito e a discrição em uma negociação, saber ouvir e falar na hora certa também é de extrema importância, assim se evitam os conflitos e desentendimentos.

Negociadores que seguem da boa conduta sempre obterão sucesso.

3 Situações que demonstram o planejamento de negociação e a ética na negociação.

Filme: Doze Homens e Uma Sentença (1957) - Drama - com Henry Fonda

 No começo do filme é possível observa-se a má vontade dos jurados no caso a ser sentenciado, apenas o senhor Davis, jurado de número 8 analisa os fatos do caso. A má vontade dos jurados deve-se a vontade de irem para suas casas logo. Pode-se aqui vê o comportamento ético do Sr. Davis, o compromisso do mesmo;

 Durante a conversa a personalidade de cada jurado vai sendo revelada;

 Sentenciar uma pessoa a cadeira elétrica é uma responsabilidade muito grande e o não compromisso dos jurados caracteriza uma situação antiética;

 Davis escutou a opinião de todos e lançou uma proposta, teve todo o cuidado de propor que seus companheiros analisassem melhor cada prova e fossem capazes de fazer conclusões certeiras ao caso;

 A cena