ATPS Etapa 1 Ao 2

ETAPA № 1 (tempo para realização: 5 horas)

 Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de

Negociação.

Essa primeira atividade é importante para compreender o conceito de negociação a

partir da visão de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas etapas

em uma visão sistêmica.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos a seguir.

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Pesquisar na Biblioteca da faculdade, em outro local ou na internet: livros, capítulos de livros,

artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação,

para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores

diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos

em sua opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas

anotações. Algumas dicas para sua pesquisa:

a) Sites sugeridos para pesquisa:

 MIRANDA, Márcio. Negociação: 10 dicas para você negociar melhor. Disponível em: <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctUjVySDR6OHZyVnc/edit?usp=shar

ing> Acesso em: 23 abr. 2013.

 BEMATECH. Responsabilidade Social e Ambiental. Disponível em: <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctS29XZEprQzR5MjA/edit?usp=shari

ng>. Acesso em: 23 abr. 2013.

b) Vídeos com palestras que tratam sobre o tema:

 MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos. Revista Venda Mais.

Disponível em:

<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTVlOC00MTliL

WI4MTgtMjM5YmMzYjg3OTFk&hl=en_US > Acesso em: 23 abr. 2013.

Passo 2 (Aluno)

Encontrar semelhanças entre as teorias estudadas no passo 1 dessa etapa e o estudo de caso

relatado no desafio, Projeto “Feito em Casa”. Listar as semelhanças que podem ser utilizadas

para o desenvolvimento desse desafio. Guardar essa lista para inserir no relatório final.

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Passo 3 (Equipe)

Criar um comitê2 de Negociação para desenvolver essa ATPS identificando a função de cada

membro do grupo, e não se esquecer de dar um nome a esse comitê.

Passo 4 (Equipe)

Descrever os objetivos baseando-se no processo “ganha-ganha” dessa negociação nesse

comitê e criar uma missão a ele baseado no Estudo de Caso. Colocar como justificativa os

aspectos teóricos encontrados nos autores estudados no passo 1. Montar um relatório de no

máximo duas páginas e reservar para a próxima etapa.

ETAPA № 2 (tempo para realização: 5 horas)

 Aula-tema: A importância da comunicação na Negociação. As variáveis Básicas da

Negociação.

Essa atividade é importante para perceber a importância da comunicação na

negociação e confirmar quais são suas variáveis básicas, a saber: poder, tempo e informação.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Ler os artigos, apontando na teoria a importância da comunicação no processo de

negociação:

 JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em:

<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_

3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_

US> Acesso em: 23 abr. 2013.

 ANTON, Cíntia. Case Rommanel: Força de Vendas por SMS comunicação por resultado.

Disponível em: < http://www.zenvia.com.br/blog/case-rommanel-forca-de-vendas-

por-sms-comunicacao-com-resultado/ >. Acesso em: 23 abr. 2013.

 HOFFMANN, Carolina. Poder nas Organizações. Disponível em: <

https://docs.google.com/a/aedu.com/file/d/0B9BNo4aHppdPYjhlYjA0ZTktOGE5

MS00NTQzLTk3NmQtYWU3NGI1OTkzYjA5/edit?hl=en >. Acesso em 23 abr. 2013.

 A&C Treinamento e Assessoria S/C. Tipos de Cliente. Disponível em: <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctb2xkbC1ZdzdoSkk/edit?usp=sharin

g >. Acesso em: 23 abr. 2013.

2

Definição de Comitê: é uma comissão constituída em uma assembleia ou sociedade para exame de determinado assunto. Representação de

trabalhadores ou categorias. Grupo de pessoas incumbidas de determinado cargo.

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Passo 2 (Aluno)

Cada aluno deverá apresentar um esquema abaixo:

1. Explicar o processo de comunicação na negociação apresentada no desafio. Montar um

esquema (conforme exemplo) com cada empresário envolvido no processo de

negociação com a empresa “Feito em Casa”.

Com quem vou

negociar?

Ex: João da

Cruzes

Nota do Autor: Quando a negociação entre os envolvidos for idêntica, a equipe poderá juntar

no mesmo esquema. Vale lembrar que essa decisão tem que ser tomada pelo grupo.

Qual é melhor

argumento para

convencê-lo?

Como vou me

comunicar?

Quais são os

tipos de poder

(Pessoais,

circunstanciais)

que podem ser

positivos e

negativos?

Qual a influência das variáveis

nesse processo?

- Tempo

- Informação