ATPS _ NEgociação

Reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.

Trabalho de Curso submetido à universidade Anhanguera como parte dos requisitos necessários da ATPS Sob a orientação da Professora: Rosana Cestari

4.

LISTA DE TABELAS

Tabela 1 – Alexander Hiam e Roy Lewicki ....................................................10

Tabela 2 - Caso Real .....................................................................................11

SUMÁRIO

1.1 Conceitos de negociação na visão de quatro autores 4

William Ury (1985, p30) 5

1Negociação em Família. 6

2.1 A negociação no casamento 7

2O processo de um casamento segundo: Alexander Hiam e Roy Lewicki 8

1. : 1º ETAPA (AtPs): REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO.

1.1 Conceitos de negociação na visão de quatro autores

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores. Alguns autores acreditam que negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência pratica (Martinelli e almeida, 1998).

São varias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Seguindo as orientações prescritas vamos elencar quatro:

William Ury (1985, p30)

Negociação é um processo de comunicação bilateral com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Junqueira (1991, p. 12 )

Negociação é um processo continuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver).

Laurent (1991,p. 10)

“A negociação é uma forma de tentar resolver, pela discussão, os problemas que entre os indivíduos ou entre as diversas coletividades das quais eles fazem parte”. Ainda o autor diz que ela engloba diferentes situações como uma situação “fase-a-fase”, entre uma pessoa e um grupo, entre dois ou diversos grupos e, por fim, desenvolver-se no interior de um grupo.

Miranda (1999, p. 1)

“A negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos”. É um processo utilizado quando não existem regras, tradições, “métodos racionais” ou uma autoridade superior para resolver o conflito (ou quando as partes decidem não usar estes mecanismos). Ao escolher a negociação, as partes preferem evitar uma batalha de ganha perde ou mesmo pôr a perder um relacionamento.

1 Negociação em Família.

A negociação ocorre-nos mais diversos planos da vida de um individuo, a nível pessoal, econômico, social e organizacional. Visando atender as orientações propostas, vamos enfatizar as negociações familiares, considerando que a negociação pode – desenrolar com maior facilidade ou não, dependendo da situação.

As negociações em família abordam três tipos de soluções para conflito: Direito, Poder e interesses. Quais situações são as melhores e em que situações?

Convencer o outro lado a seguir os seus termos, nem sempre é a melhor solução, uma historia que exemplifica um típico embate familiar é o caso das duas irmãs.

Duas irmãs, Amy e Alice, brigam pela ultima laranja da cesta de frutas. “Ela é minha” grita Amy. “Mas eu tenho de tê-la”, replica Alice.

Entra a mãe. “chega de discussão”, diz, pegando uma faca para cortar a laranja em duas. “Aqui está, metade para você, Alice, e metade para você, Amy.”

A divisão ao meio parece à solução mais justa que se pode imaginar. Porém, quando a mãe vai verificar alguns minutos mais tarde, descobre que Amy espremeu a laranja para fazer um suco, enquanto Alice usou a casca da laranja em um bolo que estava fazendo.

Ambos os lados assumem uma posição, a menos que um dos lados esteja preparado para ceder, o resultado é o impasse. No entanto, se ambos os lados tivessem averiguado suas posições questionando- se sobre seus interesses, ambos poderiam ter tido tudo o que queriam. Amy poderia ter tido todo o suco; Alice, toda a casca.

Na história supramencionada a solução para o conflito foi baseada em direitos e poder: quem está certo e quem está errado, a mãe considera estas duas bases, impõem a solução, e esquece-se de relacionar os interesses de ambas às partes, apesar de ter solucionado o conflito, a utilização das duas abordagens não resultou na melhor solução. As negociações quase sempre enfatizam as posições enquanto os interesses parecem intangíveis e obscuros.

As negociações entre pessoas próximas em certas ocasiões podem ser favoráveis, é possível a partir das técnicas de negociação, traçar um planejamento voltado para o perfil em que será feito o processo, entretanto quando em negociações, são envolvidos laços afetivos as posições são mais exaltadas e os interesses são deixados de lado, gerando conflitos pessoais, e resultando em soluções insatisfatórias para ambos os lados.

A intimidade no processo de negociação é afetada pelas relações cotidianas, no entanto uma negociação com pessoas desconhecidas é possível negociar com mais razão e definição de estratégias efetivas. Um ponto em comum dentre as negociações é a preparação, em ambas as negociações o negociador, sempre faz o trabalho de preparação seja ela no convívio diário ou não. Eles conhecem seus negócios, conhecem seus oponentes, sabe o que querem e como conseguir o que quere, Abraham Lincoln dizia: “se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando meu machado”.

2. 2º ETAPA (Atps): REFLEXÃO SOBRE A