ATPS Negociação

Sumário

Introdução...................................................................................................................................2

1. Roteiro de Preparação para Negociações Salariais...............................................................2

2. Conceito de Negociação e seus Diferentes Modelos............................................................3

3. Definições para Técnicas de Negociações............................................................................3

4. Habilidades essenciais ao Negociador..................................................................................6

5. A Importância do Planejamento...........................................................................................7

6. Ética na Negociação.............................................................................................................8

7. Filme: A Negociação............................................................................................................8

8. Conclusão Final....................................................................................................................9

9. Referencias Bibliográficas..................................................................................................10

INTRODUÇÃO

Somos naturalmente negociadores. Porém, ampliar e afiar essa ferramenta de comunicação é o que irá nos diferenciar daquele profissional que fará a diferença proativamente na empresa, daquele que apenas quer sobreviver no ambiente organizacional.

Com este trabalho vamos mostrar não somente o conceito de Técnicas de Negociação, como também todas as suas facetas, que formulam as qualidades de um bom negociador.

Com este intuito, fomos buscar entre os mais variados autores, respostas que transformamos em informação neste trabalho. Com este fim, debatemos em grupo sobre os artigos propostos neste trabalho, a fim de chegarmos a um consenso sobre as mais variadas Técnicas de Negociação.

O resultado de todo este trabalho é uma visão clara e objetiva sobre o tema, bem como a definição das qualidades de um bom negociador. Com esta visão, foi possível chegar ao objetivo proposto deste trabalho, concluindo o desafio de “Elaborar um Roteiro de Preparação para Negociações Salariais.”

1. Roteiro de Preparação para Negociações Salariais.

Iniciar e ser bem sucedido em uma negociação salarial não é tarefa muito fácil. Deve-se pensar na questão por vários ângulos, não só o do trabalhador, mas também na atual posição da empresa frente ao mercado que ela ocupa. Deve-se pesquisar a média salarial do cargo ocupado e verificar se realmente está defasado, frente o mercado. Afinal, para toda negociação é necessário que o negociador esteja abastecido de informações que se possa transformar em argumentos que fundamentem sua proposta.

Sabemos que qualquer pessoa que se esforça para ter um aumento salarial e recebe um não como resposta, com certeza fica decepcionado com seus superiores e consigo mesmo. Porém ele deve apostar em uma nova negociação usando como argumento suas qualificações, seu esforço e pró-atividade para melhoria da empresa. Mostrando que suas responsabilidades aumentaram, e que está em busca de aprimoramento constante, como por exemplo, seu recente ingresso na faculdade.

Outro argumento seria o de que este funcionário já tem um total conhecimento do ambiente de trabalho, das regras e princípios da empresa, e que se harmoniza com seus companheiros de trabalho, no qual trabalha sem conflitos. Que no caso da empresa ter que contratar um novo funcionário para seu cargo, havia o desgaste de tempo e dinheiro no roteiro de contratação e treinamento, correndo o risco desse funcionário não se adaptar ao ambiente de trabalho.

É importante salientar que neste processo negociação ambos tenham a oportunidade de falar e escutar os argumentos um do outro, pois assim, poderão contribuir diretamente para a motivação do ambiente de trabalho e, principalmente, para o crescimento de ambos, os casos cheguem a um consenso.

2. Conceito de Negociação e seus diferentes modelos

Somos naturalmente negociadores. No ambiente atual, com a globalização, saber as técnicas de negociação e se tornar hábil nesta matéria é essencial para se destacar neste mundo tão competitivo. Neste contexto, este trabalho vai mostrar através de uma pesquisa sobre a definição de Negociação por diversos autores, qual é a visão de cada um desses autores, assim como quais as diferenças e semelhanças entre cada estilo.

Em seu artigo Caldas (2012), mostra, como neste trabalho, diversos autores e seus modelos para diferentes estilos de negociações e negociadores. A autora conclui que todos os autores pesquisados classificam o comportamento do negociador em quatro estilos, que no geral são muitos semelhantes. No geral, esses estilos são perfis psicológicos; o sociável, o perfeccionista e ardiloso. Por fim, ela conclui que os modelos são meramente descritivos da personalidade e que o comportamento de cada um, podendo variar de acordo de como as situações se apresentam.

Porém, segundo Matinelli (1998), os estilos de negociações servem para indicar um norte para negociadores em busca de modo efetivo de concluir suas negociações e escolher qual o comportamento melhor a seguir. Esse entendimento das técnicas de negociação e seus limites são extremamente uteis para o desenvolvimento das habilidades do negociador.

Já Oliveira (1994) e Wanderley (1998) discordam totalmente dos perfis de negociadores citados acima, por acreditarem que são simples descrições das atitudes prováveis do negociador, não levando em conta que o comportamento humano é muito complexo e imprevisível, e que não devem ser rotulados por nenhuma fórmula de negociação.

Podemos navegar por varias excelentes definições de vários autores que abordam o rico tema negociação, e chegar a varias definições, porém há um consenso que abrange as definições mais atuais, ou seja, ambos os lados de uma negociação procuram sair satisfeitos em seu fechamento.

3. Definições Para Técnicas de Negociação

Quando falamos em Técnicas de Negociação pensamos logo em conseguir uma receita pronta para ser um excelente negociador e conseguir os melhores resultados em todas as negociações. Porém vamos iniciar já desmistificando este pensamento. Não há um conceito perfeito de negociação, pois toda negociação esta inserida em contextos diferentes, com diferentes pessoas e objetivos. Por isso, há várias visões diferentes de vários estudiosos sobre o assunto. E ao estudar sobre cada uma dessas Técnicas aprenderemos modelos novos que poderão acrescentar aos nossos conhecimentos novas ferramentas na hora de negociar.

Mas, o que é negociar? Como podemos definir de forma clara e objetiva todo processo de negociação? Vamos agora ver as varias definições de negociação de acordo com diferentes autores.

AUTORES/ANO DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

FISHER E URY(1985) “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”

COHEN(1980) “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”

SPARKS(1992) “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.”

STEELE,MURPHY E RUSSIL(1995) "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.”

SCARE E MARTINELLI ( 2001) “Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”

Fonte: MARTINELLI, D.P;GHISI, F.A, Negociação, Aplicação práticas de uma abordagem sistêmica. Edição especial. São Paulo: Saraiva, 2009.

Com base no quadro acima vemos algumas similaridades e diferenças. FISHER (1985), diz que negociação é um processo de comunicação entre dois lados que querem chegar a uma conclusão conjunta. Ou seja, Fisher define a negociação com base na comunicação, onde dois lados, através de ferramentas de comunicação, tentam chegar a um resultado conjunto, onde as duas partes possam sair satisfeitas. Já COHEN(1980) diz que a negociação é um campo de conhecimento que busca a conquista de pessoas de que se deseja alguma coisa. Assim, Cohen já nos mostra outra visão da negociação, com foco no conhecimento, para que assim possa convencer pessoas de se possa conseguir alguma coisa. Assim, em um modo mais egoísta, onde só uma parte sai ganhando no processo final. STEELE, MURPHY E RUSSIL(1995), nos diz que os negociadores direcionam suas posições a um acordo comum. Então, eles nos mostram que uma negociação é uma junção de idéias, propósitos e interesses que são conflitantes, mas que no final todos buscam o melhor resultado.

Ao pesquisar a fundo o tema, vemos que, as maiorias dos autores focam em uma negociação onde ambos saem satisfeitos, pois pensam em negociações futuras, onde precisarão estar novamente frente a frente. O melhor é que já haja um clima de confiança entre as partes. Neste aspecto, fugir da ética e ludibriar a outra parte dá apenas um sucesso momentâneo, que no próximo processo de negociação, pode se tornar em um grande fracasso, perdendo assim o sucesso anterior. Pesquisando através da história, o negociador buscava resultados satisfatórios a si próprios, hoje no entanto, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação. Para tanto, é preciso focar nos interesses e não nas posições, jogar de forma transparente e não ceder ás pressões.

Hoje os líderes bem-sucedidos são, sobretudo, negociadores. Avaliados pela sua habilidade em estimular, orientar, proteger e apoiar relacionamentos de cooperação e gerenciar conflitos.

Porém ainda temos modelos de negociação unilateral, como é o caso da barganha de posições, na qual cada um dos lados toma uma posição fazendo (e exigindo) concessões para que se chegue a uma solução para o conflito em questão, atendendo apenas as suas necessidades sem pensar no outro lado da negociação. Na barganha posicional a tendência é a não atender aos critérios básicos de produzir um acordo satisfatório, de forma amistosa. A negociação feita com base na barganha de posições é um processo muito demorado, pois cria estímulos que paralisam a resolução do conflito.

A maioria dos autores trabalha com o argumento de que existem vários tipos de pessoas e por isso vários tipos de negociadores. A classificação desses tipos de negociadores entre os autores são muito parecidos, pois quase entram em um consenso neste aspecto. Vamos tomar como exemplo os estilos restritivos (Jung), Toma e Controla (Bergamini), Diretivo (Márcio Miranda), Controlador (Junqueira) e Duro (Gottschalk), que como outros modelos, são muito similares entre si. Neste caso, estes modelos mostram um negociador firme e objetivo, que tem foco total suas metas, muitas vezes não se importando com outro lado. Por vezes se torna autoritário e tirano. Porem é também muito eficiente no que faz. Tomando este caso como exemplo vemos notoriamente que este profissional, apesar de ser eficaz em muitas negociações, não tem o objetivo de ter relações duradouras com seus parceiros de negócios, o que no mundo globalizado de hoje o torna um profissional fadado ao fracasso a longo prazo. É claro que por vezes, em algumas negociações este método por ser aplicado, porem, não deve ser mantido em todas as negociações.

Assim, em nosso entendimento pessoal acreditamos que ninguém pode ter como personalidade única, um dos perfis apresentados pelos autores aqui citados, pois um bom negociador tem que ser muito flexível e adaptar-se as mais diversas situações na hora de negociar para obter um resultado de sucesso. Isso quer dizer que um bom profissional tem que entender as diversas visões de mundo que os seus parceiros de negociação podem ter, levando em conta também a personalidade deste, que como todo ser humano, é, única e dotada de idéias e comportamentos diferenciados.

4. Habilidades Essenciais ao Negociador

O papel do negociador é fundamental nas organizações, que hoje são globalizadas. As negociações em um mundo globalizado têm como escopo pela maioria dos negociadores o ganha-ganha. Cada vez mais aquela antiga idéia de que negociar é ser inflexível, e pensar somente em obter ganhos da outra parte, a qualquer custo está dando espaço para o chamado ganha – ganha. Estabelecer relações duradouras e dividir lucros está em alta. Cabe então ao negociador que tenha um bom planejamento realizar essa tarefa árdua. Este é responsabilizado em defender os interesses e buscar resultados de uma determinada organização e conduzir uma negociação de forma harmoniosa, visando ganhos , evitando conflitos e economizando tempo. Uma negociação frutífera necessita de um negociador habilidoso, que saiba aproveitar as oportunidades, este explora a negociação de forma prudente e cautelosa, que seja amigável, usando de empatia para com o seu parceiro de negociação. Para tanto, este vai usar de técnicas e habilidades essenciais de seu repertório. É prezado em um bom negociador a importância de saber o tempo correto pra se falar e se ouvir. Ambos estão em um jogo de interesses, onde cada parte tem como objetivos atingir suas metas. Para que isso ocorra de maneira a culminar em objetivos realizados, é necessário fazer uso de uma boa comunicação. A comunicação de ambas as partes tem que ser clara e objetiva, do contrario, surgirão; incompreendimento, abrindo assim caminho para mal entendidos, dubiedade, dúvidas, imprecisão, e conseqüentemente resultados insatisfatórios. Por essas conseqüências não benéficas para a negociação, se entende a importância da comunicação, e de sua eficácia, efetividade e eficiência. Usa de empatia com a oura parte, procura saber das necessidades e de seus problemas, procura auxiliá-lo, mas não perde de vista seus próprios objetivos. Com essa atitude o sentimento de rivalidade é lançado por terra pelo sentimento de cooperatividade, reforçando assim laços de cooperação durante a negociação, deixando assim um lastro de duas vias onde haverá outras negociações. É essencial em um negociador saber interpretar os comportamentos humanos. Podemos diante de uma negociação, compreender o comportamento do nosso oponente para nos nortear e não contarmos só com a intuição. Usando essa tática, podemos prever as possíveis ações e reações da outra parte. Separar interesses corporativos de relacionamento pessoal, devendo deixar de lado emoções ruins como raiva, mágoa pois isso atrapalha tanto o relacionamento quanto a negociação. Por isso no momento da negociação separe e foque todas as suas metas e objetivos e tenha em mente as possíveis alternativas.

5. A importância do Planejamento

A parte mais importante da negociação é o planejamento. Pouco profissional da área faz uso do planejamento da negociação por este tratar de uma parte pouco excitante e muito trabalhosa. Planejar é tão importante como negociar ainda com mais importância em se tratar de um mundo globalizado em que negociamos, com pessoas de diferentes culturas, diferentes visões de mundo e sabendo que outros também irão saber de informações a nosso respeito sobre como agimos em nossas organizações e fazemos negócios. Para concluirmos entendemos que os bons negociadores usam de todas as suas habilidades intrínsecas ou não de suas características de personalidade, seus conhecimentos, sua visão de mundo enfim usando todo seu know how de conhecimentos preestabelecidos para planejar adequadamente uma negociação, conseguindo assim êxito em suas negociações. É este o perfil buscado pelas grandes corporações, e os bons negociadores são disputados acirradamente pelas melhores organizações, sendo este o exposto devemos agir em busca de conhecimento desde já, pois não sabemos quando dele precisaremos.

6. A Ética na Negociação

Ética empresarial diz respeito a regras, padrões e princípios morais dentro de uma organização. Tem a ver com as decisões certas e erradas de um empresário dentro de contexto moral. Assim, essas decisões são o reflexo de sua visão de mundo, suas crenças e sua criação moral.

Porém, negociador deve ter em mente que o resultado de suas negociações afetam várias outras pessoas. Por isso, deve se atentar a manter as suas negociações focadas em um ambiente de transparência, objetivando relações fortalecidas na confiança entre as partes.

A falta de uma boa conduta no sentido ético pode causar o enfraquecimento das relações e transações para empresa, criando uma imagem negativa não só do negociador como também de toda organização a qual ele pertence.

7. Filme: O Negociador

Nas primeiras cenas do filme podemos ver o personagem principal, que é policial especializado em negociação, está em uma negociação em uma situação de risco. Nesta seqüência ele teve que usar as seguintes técnicas de negociação:

• Analisar o homem que esta do outro lado da situação.

• Usar as informações obtidas a seu favor

• Manter a calma e ganhar a confiança através de uma linguagem firme e clara

• Usar a linguagem corporal para se comunicar com sua equipe.

Na seqüência do filme o policial foi envolvido em um plano inescrupuloso que o transformou de policial a bandido, fazendo que ele perca o controle e se coloque em uma situação com reféns.

Durante o filme podemos ver diversas situações onde não há tempo para planejamento, e tudo depende de análise rápida dos fatos para tomar a decisão certa. Sabendo-se que dos dois lados do conflito é um perito em negociações, portanto o uso das regras de negociação no qual eles foram treinados é amplamente conhecido pelos dois lados. Neste caso, foi necessário o uso de uma longa conversa, para se obter informações sobre o oponente. Como também foi necessário o uso de varias ações para se criar um ambiente de confiança entre as partes, para que assim fosse diminuído o clima de tensão constante em todo o filme.

8. Conclusão

Chegamos ao final deste trabalho com a conclusão de que ser um bom negociador envolve não só saber argumentar e influenciar, mas também saber planejar levando em consideração a ética e as visões de mundo do seu parceiro de negócios. Focando em uma comunicação clara e objetiva que possa trazer confiança entre as partes para que o processo de negociação seja não só frutífera mas que também busque relações duradouras que traga benefícios a ambas as partes.

Assim, o conhecimento e bom uso das técnicas de negociação tornam o profissional de negócios um bem valioso e cobiçado por grandes organizações, pois dele depende grande parte dos lucros da empresa, e o sucesso dele é também o sucesso de toda a organização a qual ele representa.

Referências Bibliográficas

• BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexões sobre a preparação. Disp.em:http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>.Acesso em: 25 set. 2012.

• CALDAS, Cícera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da; PESSOA, Eliana.Estilos de Negociadores: uma análise inicial. Disp. em:http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos- denegociadores-uma-analise-inicial/24850/ Acesso em: 25 set. 2012.

• CANDELORO, Raúl. As 7 habilidades do bom negociador. Disponível em:<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-dobom-negociador/30384/>. Acesso em: 25 set. 2012.

• COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.

• FILME: A NEGOCIAÇÃO. Policial. Intérpretes: Samuel L. Jackson e Kevin Spacey. 1998. 140min.

• MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998

• MARTINELLI, D.P;GHISI, F.A, Negociação, Aplicação práticas de uma abordagem sistêmica. Edição especial. São Paulo: Saraiva, 2009

• OLIVEIRA, Marco A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994.

• WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998