ATPS TECINICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

1.1 Qual a importância do Planejamento na negociação?

“Muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa”. Mills (apud Martinelli, 1997, p. 105).

Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo.

O Planejamento é um componente indispensável no ato de negociar, é o primeiro e mais importante passo no processo. Através de pesquisa das fontes de informação, os negociadores terão argumentos, comprometimento, o estudo, as táticas e estratégias, que serão a base de sustentação com vistas ao resultado a alcançar.

O Planejamento da negociação possui 4 etapas básicas:

1. Mapeamento da situação: Levantar e listar informações; Identificar e priorizar as questões.

2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação: Definir metas e objetivos; Listar o leque de acordos alternativos; Fixar os limites para a negociação.

3. Montagem do cenário para a negociação: Definir a agenda; Determinar e preparar o local da negociação; Identificar os participantes.

4. Preparação final para a negociação: Analisar a outra parte; Simular o processo de negociação; Definir estratégias e táticas.

No final, a Verificação:

Avaliar o processo e as atitudes (o que funcionou? O que não funcionou?).

Avaliar Sucessos e Fracassos.

Índice de Excelência.

Manter os registros principais.

1.2 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

“Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto.” – Dicionário Aurélio.

A ética depende da formação pessoal, educação e valores de cada um.

Na negociação, as partes envolvidas têm que ter um compromisso de que a negociação se pautará por um comportamento ético que haja uma confiança mútua entre as partes.

Devem-se preservar valores e princípios éticos independente da intenção da outra parte, respeitar os interesses do oponente, agir com honestidade.

Não abusar do poder: Saber usar do poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura.

Saber separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

A preparação física e mental do indivíduo também faz parte do processo de negociação. Ele conseguirá expressar e controlar suas emoções se estiver relaxado e consciente. Nas horas que antecedem a negociação, deve-se levar em consideração a necessidade de não estabelecer uma conduta que o coloque em estado de tensão, ansiedade ou angústia.

Dirigir-se ao ambiente de negociação sem preparo, é um desrespeito aos interlocutores da própria negociação, enfraquece a dinâmica, compromete o processo e reduz significativamente a importância e os impactos dos resultados.

1.3 Filme escolhido: A negociação (1988, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey).

Danny Roman era um excelente negociador, o filme começa com uma cena de negociação, onde um homem armado mantinha uma criança em seu poder. Danny estava munido de informações sobre a vida do bandido (onde trabalhou o que gostava etc.) com muita concentração e seguro do que estava fazendo, Danny conseguiu com que a negociação terminasse bem sucedida.

Por causa de uma conduta antiética dos próprios colegas policiais, Danny foi vítima de uma armação. Seu parceiro Neid estava desconfiado de um rombo de dois milhões no fundo de invalidez da polícia, e contou isso para Danny.

Os policiais corruptos planejaram uma cilada para Danny, matar Neid e jogar a culpa em Danny, e foi o que aconteceu.

Danny decidiu seqüestrar cinco reféns para que através de uma negociação conseguisse provar sua inocência. Sua primeira exigência foi que chamassem o negociador Chris, e foi atendido, mas como um negociador experiente que é, Danny não caia em truques e blefes, e começou sua lista de exigências: “Se eu morrer, quero um enterro oficial; quero que encontre o informante, é o único que pode limpar meu nome e o único que sabe quem dirige a conspiração; quero saber quem matou meu parceiro, se não encontrarem o informante nem o assassino, em 8 horas eu mato um refém por hora; e por último quero falar frente a frente com você Chris.”

A negociação ia bem, até que os policiais e o FBI se precipitaram por causa de uma ordem dos policiais corruptos de invadir o local do seqüestro, com isso um refém acabou morrendo, mas não foi Danny que o matou e sim os policiais.

Chris começou a acreditar em Danny e decidiu ajudá-lo a sair do prédio para ir à casa do chefe do esquema de corrupção que também havia sido morto pelos próprios policiais, para que pudesse reunir provas de sua inocência. Chegaram lá três policiais que estavam envolvidos no esquema querendo matar Danny, mas Chris o ajudou com um truque importante, colocou um espelho no chão para que Danny pudesse ver quem vinha em sua direção. Chris, com sua experiência em negociar, conseguiu fazer com que o bandido acreditasse que ele tinha passado para o lado deles e conseguiu tirar uma confissão do mesmo, todos que estavam do lado de fora ouviram a confissão.

Danny conseguiu provar sua inocência e mandar para a cadeia os verdadeiros criminosos.

“ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS”

O empregador vai assumir sempre que você está satisfeito com seu salário, ao menos que demonstre insatisfação.

Você precisa provar que vale cada centavo que pedir mostrar entusiasmo, disposição.

Descrever o máximo de habilidades e competências que marcaram de forma positiva o seu trabalho, e que foram importantes para a empresa. Avaliar sua postura profissional se está sendo eficiente.