ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 1: Uma reflexão sobre abordagem Sistêmica na Negociação

Conceituações de Negociação

A negociação consiste na arte de negociar idéias, projetos ou bem materiais. Na maior parte de nosso tempo, estamos envolvidos em negociações. Quando falamos em negociação, estamos falando em entrar num acordo sobre determinado assunto, dentro deste acordo estão envolvidos os emissores e receptores que são responsáveis pela comunicação entre si no processo da negociação.

Segundo alguns autores a negociação é uma atividade difícil e trabalhosa devido ao seu processo. Seu uso é freqüente, pois nos envolve em situações no dia-a-dia principalmente do lado profissional, porém concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajustes.

O termo negociação pode ser compreendido como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. É importante desenvolver uma comunicação construtiva entre as partes e também que ambas estejam preparadas para uma negociação efetiva envolvendo estratégias e táticas, sabendo lidas com as limitações tendo conhecimento com o mercado que está negociando, bem como que saibam organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente.

A negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, no qual os agentes trocam recursos de valor por outro, visando a satisfação de todos os envolvidos tendo um propósito de atingir um acordo aceitável sobre diferentes idéias e necessidades.

Em uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chave. Principalmente, separar as pessoas envolvidas do problema. Em seguida, concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. Outro aspecto importantíssimo é a busca de alternativas ou critérios objetivos para a solução do problema.

A negociação envolve três etapas. A primeira é a análise referindo-se à coleta de informações sobre o caso que será negociado. Na segunda etapa o planejamento é essencial, os agentes buscam gerar idéias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados. A terceira e última etapa é a discussão, na qual as partes comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça ambos os lados.

Etapa 2: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação

Passo 3

Melhor definição para negociação

A melhor definição para a negociação seria o seu processo sob uma visão sistêmica, ou seja, como um sistema de transformação de entradas e saídas, sendo definido a partir da análise dos objetos que compõe o sistema da negociação.

As entradas podem ser consideradas como a força inicial fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos, que transformam as entradas em saídas; e saídas, que são os resultados das operações do processo ou alternativamente, a razão da existência do sistema.

Variáveis básicas da negociação

Considerando a definição da negociação como um processo de entradas e saídas, também estão envolvidas as variáveis básicas de uma negociação, são elas (o uso do poder, do tempo e da informação).

O poder consiste na manipulação e poder ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas e situações. O tempo implica no período durante o qual o processo de negociação acontece, refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio. A informação é a consolidação de poder na empresa, ou seja, a parte que possuir um maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado na negociação.

Passo 4

Introdução

A negociação sob um enfoque sistêmico pode ser considerada como um processo de comunicação entre as partes com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta, satisfazendo as necessidades de ambos os lados. Consiste em obter um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades, alcançando um resultado satisfatório entre todos.

Em processo de negociação ocorrem três etapas que são: entradas, processo em si e saídas. As entradas é o motivo da negociação; Processo em si, é a fase em que acontece a negociação consistindo de comunicação entre os negociadores; Saídas, é o resultado da negociação, podendo obter sucesso ou não.

Para todos esses processos surgem às variáveis básicas da negociação. Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua conveniência, a qual, ao longo do tempo, pode a se modificar em situações diversas. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação, são elas: poder, tempo e informação.

Desenvolvimento

Processo de Negociação

Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas (as influências as quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultados da negociação – acordos ou não).

A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação. Além disso, a possível previsão de resultados acaba por favorecer a consolidação de negociações futuras. Quando esses aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

Entradas

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias, estímulos, influências, significando o começo, ou melhor, o início do processo de um sistema. Nesse processo considera as seguintes entradas: as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no