ATPS Técnicas De Negociação

Técnicas de Negociação

Etapa 1

Passo 1 – Com professor,

Passo 2 – Leitura do capitulo 1 do PLT- Técnicas de Negociação.

Passo 3 –

Ao realizarmos as pesquisas solicitadas, encontramos em dois autores, alguns conceitos de negociação, conforme seguem em uma das citações de Martinelli em Técnicas de Negociação (p.18), o autor analisa e afirma que a negociação sobre um enfoque sistêmico propõe uma metodologia focando a busca de uma negociação evolutiva, como a abordagem que utilizou na proposta que segue desde um processo de negociação até a capacidade para lidar com as diferentes partes envolvidas. Assim, o autor ainda defende, que toda empresa envolvida em um processo de negociação,deve sempre estruturar essas negociações de forma mais ampla, utilizando a abordagem sistêmica para tal.

Já do ponto de vista do autor Gonzaga Ferreira em Negociação - Como usar a Inteligência e a Racionalidade (p.9), negociar consiste na troca cooperativa de informações para atender a necessidades mutuas, quase sempre não excludentes, ou seja, ele defende a negociação como racional, cooperativa e integradora.

Passo 4 –

Através de analises do grupo, observamos diferentes conceituações de acerca da palavra negociação, da qual percebemos também a forma ampla de como a mesma pode ser aplicada.

Na visão de varias pessoas por nos já indagadas, negociar consiste na troca de ideias com um objetivo comum, ou seja, para obter o que se quer em um processo de oportunidades, é preciso negociar, expor objetivos, elementar fatores, relatos, ser tácito nas afirmações, ter exigência, comando e raciociocinio lógico. De antemão podemos elencar, algumas citações de diversos autores, como Berlew, citado por Carvalhal, (2011): "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.", ou até mesmo Sparks (1992):

Negociação implica em uma troca de dar e receber entre as partes envolvidas, logo, entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável, ou aceitável em um ajuste de problema ou disputa.(p.210)

Engraçado como muitos definem, a troca do dar e receber, ou até mesmo a troca de ideias, podemos concluir então que toda negociação atrai uma troca de ideias e valores, para que as partes cheguem a um determinador comum, gerando satisfação entre as mesmas.

“A Diretora Presidente da Soluzzione Expansão de Negócios, empresa de Negócios em TI e Marketing de Relacionamento Silvia Somenzi, afirma que:” Quando você negocia você demonstra como você é e principalmente, como você conduzirá o que quer que seja à frente” (disponível em: < http://www.baguete.com.br/colunistas/colunas/50/silvia-somenzi/14/08/2007/o-que-e-negociar> acesso em 8 abril,2012).

Neste mesmo sentido menciona que em uma negociação se estabelecem objetivos, critérios, fundamentos, patamares e alinhamentos para chegar o mais próximo possível do que se deseja, mas a reciprocidade é importante, que significa o que você e o seu interlocutor desejam estar considerado no resultado da negociação, ou seja, não há a expressa vontade apenas de uma das partes, o conjunto deste relacionamento, precisa ser saudável.

Sendo assim o mais importante em um processo de negociação é que todos obtenham o resultado pretendido, pois a balança da percepção de um bom negócio não pode pender mais para um lado e menos para outro. O melhor é sempre o equilíbrio, finalizamos ao entender que todo processo de negociação precisa ser sadio, participativo e igualitário para as partes. Negociar é um dom, um processo, e quando o faz expressa totalmente quem és e seus interesses, por isso a necessidade do equilíbrio e do bem comum, ter ética e responsabilidade quando exerce a negociação e esplêndido

Etapa 2

Passo 1- Leitura dos capítulos 2 e 4.

Passo 2- A melhor definição para negociação sobre nossa ótica é a de Gonzaga Ferreira, (p.9), onde afirma que na negociação é preciso ter o domínio dos seus conceitos, formação profissional e a experiência das pessoas envolvidas. Negociar é a comunicação como meio de estabelecer um trabalho conjunto efetivo, onde é possível estabelecer três características básicas da negociação: o conhecimento cientifico,a habilidade de relacionamento e a atitude a ser adotada.

Logo, as variáveis básicas podem estar sempre presentes em qualquer negociação e são elas: as variáveis tempo, poder e informação.

Passo 2-

O processo de negociação e as suas variáveis básicas são um tema de extrema importância, visto que utilizamos as técnicas básicas de negociação em nosso dia a dia, para tanto, torna-se claro e por nos dever, dominar tal ramo.

A negociação pode ser determinante para o sucesso, no entanto, esta pode ser utilizada em diversos ramos, como no Direito, na Administração, no Comercio Interior, Exterior, enfim, fazemos isso no próprio comercio. Assim, negociar torna-se um processo de troca de informações, em que as partes tentam concordar sobre o que cada uma deve dar e receber, ou fazer e receber em uma transação, elas conversam, trocam informações e utilizam-se de seus conhecimentos para dirigir a solução caminho que desejarem.

Importante observar que através da utilização das etapas básicas, utilizando as variáveis, tempo, poder e informação o sucesso pode ser certo. Vale ressaltar que mesmo os negociadores mais habilidosos, devem considerar estas etapas, pois não são tarefas fáceis, mas, de extrema importância. Observando a etapa tempo, podemos entender que, o tempo é o mesmo para todos, não podendo se controlar o funcionamento, uma vez que o tempo é escasso e não fora utilizado com inteligência, tem-se como resultado o processo de negociação afetado. Na variável, poder observamos que o poder define nossas vontades, sendo a capacidade de exercê-la sobre os outros, até mesmo os influenciando, isto pode ser uma tática como uma fraqueza, para tanto de grande valia em todas as negociações, por determinarem os argumentos que finalizarão a negociação. Por ultimo, temos a informação, que define-se como o ato ou efeito de informar acerca de alguém ou algo ou situações. A informação