ATPS Técnicas De Negociação

FACULDADE DE BRASÍLIA ANHANGUERA – UNIDERP

TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS ­ TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

BRASÍLIA

2013INTRODUÇÃO

O ato de negociar está presente em nossas vidas, desde o início da nossa história. Naquele tempo,

as negociações eram voltadas para as trocas (de alimentos, favores e afazeres).

Hoje, com a concorrência e a competitividade, a negociação está presente em tudo o que fazemos.

Diariamente negociamos valores de produtos, acordos de responsabilidades, compromissos,

horários e prestação de serviços.

Negociar exige assertividade, análise, compreensão, criatividade e muita sensibilidade. Através dos

conceitos e técnicas, podemos desenvolver a arte da negociação, que nada mais é, do que uma

troca de valores.

Neste trabalho de Técnicas de Negociação, buscaremos expor um pouco de nossa opinião quanto

ao tema, além de destacar os pontos mais relevantes.DESENVOLVIMENTO

Nosso grupo conceituou negociação da seguinte maneira: é o estudo das estratégias

aplicadas nos diálogos com a finalidade de chegar a um entendimento, resolver diferenças, ou ganhar

vantagem. Trata­se de um processo em que cada parte tem o seu interesse e procura tirar proveito

ou vantagem no final do processo. Possui amplo leque de aplicação, seja no convívio social, no

ambiente corporativo, entre grupos com diferentes ideologias ou entre nações.

Uma definição que também deixa claro como é a negociação é a citação de Francisco Bernabeu

que define negociação como processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes

buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses.

A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses.

JUNQUEIRA (1988) diz que as habilidades, estilos, pontos fortes e fracos, necessidades,

motivações, etc., de cada uma das partes e o conhecimento do negocio é específico de cada

transação.

O primeiro momento de uma negociação é a aproximação. Neste instante, muitos

sentimentos são estabelecidos, entre eles atitude, simpatia ou antipatia mútua. Percebe­se, se os

comportamentos estão sendo hostis ou amistosos, e se os oponentes estão bem preparados. É um

momento importante para ganhar a simpatia ou para se evitar a antipatia.

Pautado, temos o processo de persuasão que garante a eficácia da negociação. Não podemos

improvisar, devemos elaborar uma estratégia de ação eficaz. O preparo que antecede o momento

deve ser minucioso destacando os pontos­chave da apresentação, treinando o discurso e não

esquecendo nada importante.

Sabemos que um item fundamental que está sendo pouco usado hoje e a ética em uma

negociação. Como no próprio dicionário descreve, "Ética é o estudo dos juízos de apreciação

referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja

relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto." Nos dias atuais, muito se tem

falado sobre ética. Mas pouco se tem feito para tornarem mais éticas as negociações conduzidas em

nome de empresas que juram tê­la como um de seus principais valores. Enganar o cliente, prometer

o que não pode ser cumprido, omitir informações estratégicas são comportamentos estimuladosexplícita ou implicitamente por muitos gestores.

Não existe uma fórmula, uma técnica para se ter ética ou não ser ético, isso depende de

cada um de nós, temos a escolha do livre arbítrio e o sucesso de uma boa negociação depende

desse fator.

As ações de posteriores a uma negociação são muito mais do que simples filosofias

institucionais, são, principalmente, as atitudes e comportamentos do próprio negociador que pode

assumir estas funções fundamentais para seu crescimento profissional.

Aprendemos muito com os erros e acertos. Neste momento, é importante uma auto

avaliação com vistas a melhorias nas próximas negociações. Deve­se buscar a auto avaliação e a

extração das próprias vivências, aprendizagens importantes para futuras negociações: Teremos

muito sucesso em uma negociação se sempre utilizarmos como referencia para traçar essa

negociação a teoria do Iceberg de David Bohn.

O sucesso em uma negociação depende da argumentação, persuasão e do melhor resultado.

Os negociadores que tem mais informações possuem maiores chances de tomar decisões corretas.

Mostrar ansiedade não é um aspecto positivo, cabendo descobrir o que a pessoa precisa, com

habilidade argumentativa e ouvindo as respostas atentamente levará ao negociador a juntar

informações e assim tomar a decisão correta. Sendo assim o negociador faz o uso de cada

informação, habilidade e comunicação para obter bons resultados no momento de finalizar uma