ATPS - Técnicas De Negociação PT 2

João das Cruzes, que é dono da principal Usina de açúcar e álcool.

Fernando da Silva Dona da indústria alimentícia.

Ana Maria administra uma rede de lojas de departamentos.

RELATÓRIO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO PROJETO FEITO EM CASA

A conclusão final é de que os três profissionais apresentados precisam ser atendidos, convencidos conforme sua personalidade, tanto nos traços de seus perfis que foram apresentados no exemplo, como moldarem propostas que possam agradar a um deles, como por convencimento, e viabilidade de ambos para adentrarem no negócio que temos a oferecer parceria. João das Cruzes é caracterizado como sendo um homem de humor variável e apresentar comportamento grosseiro e autossuficiente. Sendo assim, como apresentado no esquema a melhor forma de lidar com o seu perfil nada mais do que lidar com seu ego, e saber tornar sua autossuficiência e sua grosseria a nosso favor, de forma que a proposta se torne clara e de certa forma agradável a amigável para ambas as partes.

Já Fernando da Silva é caracterizado como um “moço simples de 35 anos, falante e bem humorado” características que tem tudo para se tornar vantagens na hora da negociação, mas não de menos cuidado e cautela ao se negociar com pessoas deste tipo. É preciso tornar o clima da negociação algo leve e dinâmico, até posso dizer descontraído em algumas ocasiões, dependendo da situação. Mas jamais tornar o ambiente de negociação algo informal. O cuidado também tem de ser redobrado, pois devido ao seu perfil dinâmico e bem-humorado, João atua no ramo de indústria alimentício, assim conhecendo bastante do mercado e tudo aquilo que for envolvido naquilo que envolver negociação.

Por último, Ana Maria que pode ser considerada de certa forma a cliente que é preciso ter mais atenção e jogo de cintura, esta sendo filho de um grande empresário e braço direito deste na atuação dos negócios, no caso, uma rede de lojas de departamento. Assim como Fernando esta possui uma experiência e conhecimento extra de mercado e, além disso, é citada como sendo detalhista na escolha de fornecedores, assim tornando o processo mais árduo, já que esta é atenciosa e minuciosa em tudo aquilo que possa passar despercebido. Firme em suas decisões, outra característica importante que deve ser analisada, para isso é preciso um planejamento muito bem elaborado, que esclareça tudo aquilo a cliente que sem tem o empenho de ser convencida de forma clara e de precisão.

RELATÓRIO FINAL

O Grupo leu o artigo comunicação e negociação disponível na internet conforme orientação do professor.

Com base na leitura sobre a importância da comunicação na negociação, conseguimos elaborar um esquema através da leitura do passo 1 . Com o esquema conseguimos passar a compreender mais sobre a teoria e os fatores que contribuem para esta ação. Nesse relatório também vamos comentar sobre a teoria das variáveis básicas durante o processo da negociação, e o porquê elas são tão importantes durante a negociação.

Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional, é preciso se comunicar. O oponente deve discutir seu ponto de vista e defender sua missão e seu interesse, visando a chegar a um consenso com a outra parte da negociação.

Uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e fazer as negociações prosseguirem mais eficientemente.

Contudo, a comunicação é algo complexo. Negociadores eficazes tendem a demonstrar sua capacidade de compreender os problemas enfrentados pelo outro lado e trabalhar no sentido de ajudar o outro lado a atingir seus objetivos ( sem descuidar dos seus próprios), a fim de atender aos interesses de ambos.

Não podemos focar unicamente a comunicação em si, mas também alinhá-la ao processo de negociação:

Considerar as variáveis que influenciam esse processo, identificar as habilidades dos negociadores, elaborar um bom planejamento de negociação, identificar as questões éticas envolvidas, a importância do envolvimento de uma terceira parte na resolução do conflito, identificar os tipos psicológicos para a sua solução, identificar a preocupação com as visões de mundo dos participantes e a capacidade de lidar com essas diferentes visões

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base