ATPS - Técnicas de Negociação

O que é: A famosa matriz SWOT, também dita análise, foi desenvolvida na década de 60 na Universidade de Stanford e, rapidamente, se transformou num exercício/método utilizado por todas as principais empresas do mundo na formulação de suas estratégias.

Significado: O nome, SWOT, é uma sigla que significa Strenghts (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Por essa razão, o exercício também é conhecimento como análise/matriz FOFA, em português.

Faça a sua análise SWOT com um guia rápido completo

Quando usar: Essas áreas são separadas entre análise interna (forças e fraquezas) e análise externa (oportunidades e ameaças). Além disso, também existe a visão dos elementos que ajudam (forças e oportunidades) e aqueles que atrapalham (ameaças e fraquezas). Assim, a SWOT ou FOFA se torna um exercício completo de análise de ambiente que deve ser aplicado em qualquer processo de planejamento estratégico.

Como fazer: O exercício de criar a sua matriz SWOT consiste em levantar o maior número possível de itens para cada área. Portanto, vamos analisar ponto a ponto.

I) Forças:

As forças são elementos internos que trazem benefícios para o seu negócio. Uma outra maneira de pensar sobre isso é imaginar os elementos que estão sobre o seu controle, ou seja, você consegue decidir se mantém ou não a situação. Alguns exemplos podem ser:

1) A união da sua equipe

2) Uma certa quantidade de ativos (imóveis, equipamento moderno, etc)

3) Localização privilegiada

4) Relacionamentos estratégicos

5) Modelo de cobrança

São praticamente infinitas as forças que podem ser listadas em um negócio, mas é importante focar no que realmente faz diferença e, também, elementos que podem ser trabalhados em cima. Faz-se uma análise SWOT não apenas para refletir, mas para criar um plano de ação. Vamos aprofundar o exemplo acima.

1) A união da sua equipe -> Montar um sistema de remuneração integrado

2) Uma certa quantidade de ativos (imóveis, equipamento moderno, etc) -> Capitalização barata

3) Localização privilegiada -> Focar em estratégias de marketing no local

4) Relacionamentos estratégicos -> Segmentar projetos para esse público que temos acesso

5) Modelo de cobrança -> Preços mais competitivos ou economias no estoque.

Na LUZ, criamos uma lista de forças para ajudar:

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II) Fraquezas:

As fraquezas são elementos internos que atrapalham o negócio. De modo complementar às forças, são aquelas características dentro do seu controle, mas que não ajudam na realização da missão. Alguns exemplos são:

1) Produto altamente perecível

2) Matéria prima escassa

3) Equipe pouco qualificada

4) Tecnologia ultrapassada

5) Processo de entrega

Novamente, o interessante é buscar ações para mitigar essas fraquezas. Logicamente, é importante sair do lugar comum como “falta de dinheiro -> conseguir mais dinheiro”. Isso sido dito, vamos aos exemplos:

1) Produto altamente perecível -> Fazer uma precificação amigável à troca e retorno ao ponto de venda

2) Matéria prima escassa -> Mudar de matéria prima ou assumir um posicionamento de luxo

3) Equipe pouco qualificada -> Desenvolver produtos mais simples ou mudar o processo para aproveitá-los

4) Tecnologia ultrapassada -> Vender a estrutura para outras empresas

5) Processo de entrega lento -> Deixar o cliente retirar ele mesmo o produto com mega desconto

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III) Oportunidades:

As oportunidades são as situações externas à empresa que podem acontecer e afetar positivamente no negócio. Estes fenômenos normalmente estão fora do controle da empresa, mas existe uma chance deles acontecerem. Alguns exemplos são:

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