Artigo Marketing

Previsão e mensuração de demanda

Previsões

São as pesquisas realizadas buscando identificar as melhores oportunidades do mercado, para que se possa produzir produtos que serão necessários para as pessoas, visando o crescimento da empresa.

A principal razão para se realizar pesquisas de mercado é para se identificar as oportunidades do mercado. Assim que se concluir essa pesquisa a empresa tem como dever mensurar e prever o tamanho dos lucros de cada oportunidade identificada. As previsões são utilizadas pelo departamento de finanças para calcular o caixa necessário, para investimentos e para as operações, já o departamento de produção utiliza para estabelecer os níveis de capacidade de produção, o departamento de compras calcula a quantidade de suprimento que deverá ser adquirido, o departamento de recursos humanos utiliza os resultados da pesquisa para calcular a necessidade da contratação de mão-de-obra e o departamento de marketing fica responsável por preparar as previsões de vendas. Se essas previsões ficarem fora da realidade à empresa pode acabar com excesso de estoque ou ficar com o estoque insuficiente para atender a demanda.

Mensuração da demanda

Para se mensurar a demanda é necessária à clara compreensão do mercado que será analisado. O mercado é um conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto ou serviço oferecido, seu tamanho vai depender do volume total desses compradores para uma oferta dentro do mercado. Esses compradores apresentam quatro características que são: o acesso, as qualificações, a renda e o interesse.

É vital que as empresas saibam como mensurar suas demandas para assim viabilizar as estratégias utilizadas para focar em seu mercado-alvo. O departamento responsável pelas pesquisas de previsões de demandas tem de tomar cuidado para não estabelecer uma demanda extremamente positiva, se isso ocorrer pode resultar em capacidade de produção ociosa, o que vai custar muito caro para a empresa, enquanto que uma previsão subestimada pode trazer perdas de faturamento, de oportunidade e de lucro. Para se evitar esses riscos é necessário classificar os produtos de acordo com sua demanda:

• Demanda irregular: são aqueles produtos que apresentam comportamento de compra irregular que impede uma projeção de venda;

• Demanda sazonal: são os produtos que são comercializados em determinados períodos;

• Demanda em declínio: são os produtos que tem seu declínio gradualmente, o que permite que seus estoques sejam diminuídos na mesma proporção;

• Demanda derivada: são aqueles produtos de tem sua demanda dependente da demanda de outros produtos;

• Demanda permanente: são os produtos que aparentam demanda perpétua.

Além de classificar o produto é necessário fazer uma mensuração dos níveis geográficos, vendas e classificando em curto, médio e longo prazo como mostra a imagem abaixo:

Esse estudo é necessário para poder lançar o produto correto, na região exata e atendendo o prazo previsto das vendas do mesmo.

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