Associação dos residentes de Kosmopolis

Miranda M/S

MARÇO/ 2014

PASSO 1

Mapeamento dos Oponentes – Associação dos Moradores do bairro Cosmópolis

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentação: barulho, segurança e infraestrutura(trânsito)

Os Moradores de Cosmópolis possuem perfil conservador e questionador e prezam pela tranquilidade, sendo a maioria dos moradores pessoas de 3ª idade.

Acredita que o bairro não precisa dos progressos advindos deste empreendimento.

Mapeamento do Negociador – Gravadora Harmonics

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Jorge acredita que o progresso é inevitável e que pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 2

TIPOS PSICOLÓGICOS DE JUNG

Na teoria da negociação, existem várias classificações dos negociadores segundo suas

Características psicológicas. Embora essas classificações variem bastante no que tange à

Nomenclatura dos perfis, aplicação prática e enfoques, elas costumam ter como base uma

Mesma teoria, proposta à quase 100 anos: os tipos psicológicos de Carl Jung.

Maximiano (2005) cita que Jung propõe a existência de tipos psicológicos que se

Baseiam em quatro dimensões bipolares da personalidade. Cada um dos pólos é um

Comportamento básico, que se combina com outros para compor temperamentos e estilos ou

Tipos psicológicos. A seguir encontram-se os detalhes das quatro dimensões.

A dimensão extroversão-introversão

A dimensão extroversão-introversão relaciona-se com a maneira como as pessoas se energizam. A energia pode vir do mundo exterior ou interior da pessoa. Os extrovertidos

Ganham energia do mundo exterior. Sentem-se confortáveis quando cercados por outras

Pessoas e atividades. Sua preferência é interagir. Os introvertidos ganham energia de seu

Mundo interior e, por isso, preferem o recolhimento.

A dimensão sensação-intuição

A dimensão sensação-intuição relaciona-se com o processo de percepção, por meio do

Qual as informações são adquiridas, processadas e interpretadas. A informação pode ser

Adquirida por mecanismos de sensação ou intuição. Sensação é o comportamento

Caracterizado pela atenção aos detalhes. Os tipos sensitivos sentem-se confortáveis com fatos

Concretos que possam ser analisados em pequenas partes. Intuição é o comportamento

Caracterizado pela atenção ao todo e às informações de natureza abstrata. Os tipos intuitivos

Sentem-se à vontade com a visão de conjunto, procuram relações entre conceitos distintos e

Trabalham bem com hipóteses ou idéias abstratas.

A dimensão pensamento-sentimento

A dimensão pensamento-sentimento relaciona-se com a avaliação de informações, em

Que se baseia a tomada de decisões. As informações podem ser avaliadas por meio de

Mecanismos de pensamento ou sentimento. Pensamento é o comportamento caracterizado

Pela busca da racionalidade científica no processo de tomar decisões. Os tipos pensantes

Somente se dão por satisfeitos quando podem usar uma base lógica ou analítica nas suas

Decisões. Sentimento é o comportamento caracterizado pela tomada de decisões com base em

Considerações e preferências pessoais. Os tipos sentimentais decidem de forma a sentir-se

Pessoalmente satisfeitos.

A dimensão julgamento-percepção

A dimensão julgamento-percepção refere-se ao modo como as pessoas lidam com o

Mundo exterior para resolver problemas. Esta dimensão também abrange a preferência pela

Reflexão, em contraposição à ação. Julgamento é o comportamento caracterizado pela escolha

Na tomada de decisão. Os julgadores sentem-se desconfortáveis quando têm que lidar com

Muita informação. Este comportamento também é caracterizado como de pouca tolerância à incerteza. Percepção é o comportamento caracterizado pela análise na tomada de decisão. Os perceptivos, quando enfrentam um problema, preferem