Atps negociação

FACULDADE ANHANGUERA

LOGÍSTICA

MATÉRIA

ATPS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

O presente capítulo aborda o processo de negociação, como um sistema de transformação de estímulos e respostas; assim para buscar uma ampla definição do que seria negociação, vários autores foram consultados e seus conceitos variam conforme o aspecto que consideravam mais relevante na arte de negociar.

Alguns ressaltam o uso da informação, do tempo e do poder, outros a importância da comunicação, outros ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras e outros por fim vincula o tema a solução de conflitos. Ou seja, uma visão sistêmica de negociação ganha- ganha, isto é, uma negociação em que ambos os lados devem ganhar, saindo satisfeitos e influenciando outros processos de negociação de maneira positiva.

O conceito de negociação é conhecer a melhor forma de abordar o cliente esclarecendo suas dúvidas para que haja satisfação no atendimento para ambas as partes. Através deste conceito, a empresa e o funcionário conquistam credibilidade, já que buscam uma melhor negociação. Importante ressaltar a qualidade dos produtos presentes no mercado buscando atualizar as novas tecnologias oferecidas.

O negociador tem um papel muito importante em todo o processo de negociação. Ele deve apresentar as qualidades do produto com coerência em saber lidar com as objeções e representar a empresa como mediador, o negociador é responsável por encontrar o ponto que consiga satisfazer as duas partes envolvidas, reunindo todos os problemas e solucionados para que as duas partes sejam favorecidas.

O processo é feito em 3 etapas. Pré-negociação é aquela que se deve estudar tudo sobre o processo e sobre o outro; planejar a negociação e definir estratégia a ser utilizada, esclarecendo o objetivo e riscos. O Desenvolvimento é o momento em que se senta à mesa para negociar o resultado final, não significa que seja se chega necessariamente em um acordo. E O encerramento deixa-se aberto a oportunidade de cooperação de ambas as partes.

Os componentes existentes no processo de negociação são as posições (colocado de forma rápida e visível), interesses (as partes desejam em uma negociação) e valores (razões, crenças).

Desta forma, tem-se a tabela que aborda os aspectos da comunicação e sua importância.

Aspectos da Comunicação	Importância
Ouvir com atenção	Refletir como outro lado pode ser a situação
Comunicar	Visa chegar a um consenso com a outra parte
Postura aberta	Interesse em procurar ajuda ao outro
Informação trocada	Influenciar o comportamento

As técnicas de negociação visam à responsabilidade em conhecer e entender o produto que se vende para que não haja dúvidas na hora da compra. Envolver o cliente durante esse processo, transmitindo a ele muita confiança, mantendo o foco e salientando a garantia e a qualidade do produto negociado. A postura e a empatia são elementos importantes para que o cliente fique satisfeito. Lembrando também que a postura ética, boa comunicação e transmitir confiança fazem parte das técnicas de comunicação, uma vez que transmite credibilidade ao comprador.

A negociação, abordada pelos vídeos, é feita de forma formal ou informal, ambas presentes no cotidiano. A primeira é realizada em sala de portas fechadas, e a segunda ocorre em situações corriqueiras. É necessário antes de negociar analisar o negociador, verificar o cliente, observar os dados negativos anteriores, estudar a política da empresa, dedicar-se ao máximo a apresentar dados de melhorias, para conseguir chegar a um acordo. Não existe ganhadores, mas um acordo entre os envolvidos.

Os estilos de negociação são caracterizados por habilidades técnicas associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores. A confiança exige a credibilidade, coerência, receptividade, clareza e flexibilidade.

Os estilo básicos de negociação são três: catalizador, apoiador e analítico. O primeiro foca a criatividade e a exclusividade em grandes projetos e ideias. O segundo resulta nas reduções de custos, tempo, prazos, resultados, metas e independência em relação aos outros. E por fim, o terceiro visa informações de dados, detalhes, perfeição, segurança e garantia.

Analisando o processo de negociação sob um enfoque diferente, em que se modifica outro fator que exerça influência vital no processo exemplo: um prazo limite, os resultados serão diferentes, podendo trazer consequências negativas para o processo. Uma entrada negativa gerará uma saída também negativa, e que ocorrerá a quebra de relacionamentos.