Atps técnicas De Negociação

Polo Presencial de Ivinhema/MS

Ciências Contábeis

ATPS da Disciplina de

Técnicas de Negociação

Ivinhema/MS, 13 de Junho de 2013.

Alunos RA

1 PAULO HENRIQUE DOS SANTOS FIORDELICE 418980

2 GREICIELI DE FREITAS VALENÇA 429753

3 FERNANDA DOS SANTOS MOREIRA 406018

4 ALAINE LAURIANO MONTEIRO 418165

5 DIONE BUENO SOARES 416631

Trabalho ATPS apresentado para avaliação na disciplina de Técnicas de Negociação, do curso de Ciências Contábeis, da Faculdade Anhanguera... Ministrado pela Profa. Msc. Juliana Leite Kirchner.

Roteiro de preparação para negociações salariais

Não é fácil depois de tanto esforço e dedicação, não conseguir o tão sonhado aumento de salário, da uma sensação de que tudo que você fez não foi devidamente reconhecido. Mas ao invés de demonstrar toda sua insatisfação o melhor a fazer é controlar suas emoções e manter-se racional priorizando seus objetivos. O “NÃO”, não deve ser aceito como o sinal de desistência, o importante é ouvir os motivos que os trouxeram e questionar o que é necessário que se faça para obter o aumento esperado. Isso pode servir para que você se prepare antes e planeje uma futura negociação, a fim de convencer seu gestor com bons argumentos, para que ele possa mudar de atitude e que também fique satisfeito. É sempre bom deixar claro que você quer negociar, ou seja, é uma relação de troca, você precisa da remuneração e, a empresa precisa dos seus serviços. E óbvio que um dos propósitos da empresa é cortar gastos, então você deve estar preparado para convencer de que esse aumento vai ser gratificante também para a empresa, em fim, você deve produzir mais. Em uma negociação salarial você deve mostrar que é fator crítico de sucesso e que faz seu diferencial, sendo um funcionário inovador que busca o conhecimento, e que sempre estará se capacitando cada vez mais através de cursos superior, cursos profissionalizantes em sua área de atuação. Nesse planejamento não deve faltar informações objetivas sobre o seu desempenho dentro da empresa, os resultados que você alcançou, e até mesmo os que já foram cumpridos além da meta, isso pode ser feito através de números ou gráficos que mostram claramente os resultados. Mostrar que você é um profissional de liderança, formador de opinião, priorizando todos os seus pontos fortes. Se você é uma pessoa que está sempre disposta a trabalhar pela organização e que assume tarefas digamos “aquelas que ninguém gosta”, isso com certeza vão pesar a seu favor.

Algumas regras ajudam bastante nesse processo:

Buscar informações salariais do seu cargo no mercado, na expectativa de comparar e entender a realidade aplicada a outros profissionais na mesma função.

Saber o momento certo de pedir aumento é muito importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve conhecer a política salarial da empresa e se está atravessando uma situação financeira desfavorável, se acaso tiver com certeza a hora não é agora.

Saber o estilo de negociação do seu chefe antes da conversa, se ele é do tipo que se manifesta muito, ou do tipo calado, que só fala para dar a última palavra. Respeite o estilo que ele negocia.

Avalie seu grau de merecimento, você precisa ter consciência de seu valor dentro da empresa, por isso faça uma pergunta a si mesmo, os benefícios que gero são maiores que o retorno que recebo? Para ter a iniciativa de negociar você deve realmente merecer uma compensação.

Reúna argumentos, se você chegou à conclusão de que evoluiu dentro do seu cargo desde a contratação, trouxe resultados positivos, e cumpriu além da sua meta. Agora é o momento certo de se preparar para a conversa e elaborar justificativas. O aumento do volume de trabalho também pode servir de argumento.

Usar o poder de persuasão, e não ser previsível, agir com simpatia e bom humor, mas com firmeza, tendo sensibilidade para saber a hora de se comportar dessas maneiras.

Mostrar que os dois lados sairiam ganhando, afinal para receber esse aumento a empresa tem que saber o que ganha em troca.

Deve-se ter ética na negociação, jamais diga a seu chefe que tem uma proposta melhor, caso isso não seja verdade. Ele sendo um chefe experiente não cairá em blefes e pode pegar muito mal para sua imagem.

Se a resposta for positiva, agradeça seu chefe sem exagero, mas se ainda sim, nenhuma mudança ocorrer, aceite as razões do seu chefe. Ao terminar a conversa, evidencie de forma discreta seu desapontamento, deixe que ele pense o quanto você fará falta dentro da organização caso perca o estímulo ou procure outro emprego.

Conceito de Negociação

Negociar é resolver conflitos e, para isso, deve-se desenvolver nos negociadores técnicas de argumentação e formas de aceitar as ideias ou propósitos alheios, visando atingir um acordo com o melhor resultado possível, aonde, no final, chegar a algo maior que somente a soma das contribuições individuais. Percebemos que existem diferentes conceitos sobre o ato de negociar, mas não há dúvida que devemos saber o que mais afeta o processo de negociação, quais são as habilidades de um bom negociador. Pois isso está direta ou indiretamente ligado com aos processos de comunicação e relações humanas.

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência