Atps técnicas De Negociação

Universidade Anhanguera

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NEGOCIAÇÃO

Curitiba

2012

Universidade Anhanguera

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NEGOCIAÇÃO

Trabalho dissertativo sobre os aspectos envolvidos na negociação e seus temas relacionados. Requisitado para o Curso de tecnologia em Marketing – Universidade Anhanguera

Curitiba

2012

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NEGOCIAÇÃO

Trabalho dissertativo sobre os aspectos envolvidos na negociação e seus temas relacionados. Requisitado para o Curso de tecnologia em Marketing – Universidade Anhanguera

Aprovado em ___/___/___

Banca examinadora

Prof Dr.

Anhanguera Educacional

Prof Ms.

Anhanguera Educacional

Curitiba

RESUMO

Este trabalho apresenta de uma forma sintetizada os conceitos básicos de negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência importantíssima as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descreve-se estes conceitos, bem como algumas técnicas e a importância de uma negociação na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.

PALAVRAS-CHAVES: Negociação, ética, comunicação.

ABSTRACT

This paper presents a synthesized form the basics of trading, or better saying, a skill that is competent persons occupying important administrative positions, be they directors or supervisors, working in the commercial area of marketing. There are many needs, problems, expectations and opportunities that involve trading. Buy and sell, trade services, hire, fire. Solve a pending, negotiate or renegotiate contracts, conduct and close business, opening new customers, inactive customers recover, manage conflicts and power struggles are situations that require effective actions of the negotiators. Thus, we describe these concepts, as well as some techniques and the importance of negotiations in an attempt to better explain just a little of what makes the art of negotiating.

KEYWORDS: Negotiation, ethics, communication.

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 7

2 NEGOCIAÇÃO 8

2.1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 8

2.2 ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO 9

2.2.1 Tipologia de Tácticas Negociais Eticamente Duvidosas 9

2.3 A COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO 10

2.3.1 Estilo Catalisador 11

2.3.2 Estilo apoiador 11

2.3.3 Estilo controlador 11

2.3.4 Estilo analítico 11

2.4 COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO 12

3 CONSIDERAÇÕES FINAIS 12

REFERÊNCIAS 14

ANEXO 1 16

ANEXO 2 17

ANEXO 3 20

ANEXO 4...............................................................................................................................................25

1 INTRODUÇÃO

A negociação se faz presente nas mais comuns circunstancias da vida. Negocia-se nos relacionamentos sociais, no trabalho, com comerciantes, prestadores de serviços, entre outros. Às vezes, o que está em jogo é a realização de uma meta, ganhos materiais, sentimento de competência, conquista de status ou de vitória.

Nas organizações, não é diferente. Negocia-se o tempo todo com colegas, superiores, subordinados, fornecedores, agentes financeiros, governos, e especialmente com clientes. Na política a negociação é a maior estratégia para se atingir objetivos, está presente em todo o processo.

Portanto não há como ignorar a importância da negociação nas relações humanas. Pode-se dizer que a maioria das realizações humanas em todos âmbitos imagináveis dependeram de negociações.

A negociação é uma arte, e como processo estruturado deve estar sustentada por técnicas adequadas. Independente da técnica de negociação, é necessária a existência de uma tecnologia estruturada que permita aos negociadores planejar,