Aula-tema 06: Negociação: Instrumento De Gestão Da Ética E Habilidade Imprescindível Ao Líder

Negociação: Instrumento de Gestão da Ética e Habilidade Imprescindível ao Líder

"A negociação é um instrumento relevante de gestão, cujo teor e motivação tem sentido ético, pois visa essencialmente, através de acordo, Chegar à verdade comum.. não há ética em equipe sem negociação e consenso" p.101.

"Consenso são verdades comuns que resultam de negociação, por isso, são comuns" p. 101.

A gestão participativa expressa uma administração ética ao valorizar o diálogo, a comunicação – e, para isso, é preciso que aprendamos a ouvir.

Ouvir é uma atitude ética porque ouvir é não calar-se. Ouvir é mostrar interesse, acompanhar o raciocínio do outro e manifestar-se no momento oportuno. Em algumas situações, a mudez é ofensiva e agressiva.

A falta de feedback é uma das tragédias da Comunicação e um dos fatores determinantes para que não haja o diálogo, a negociação.

É preciso re-aprender a ouvir ou aprender a ouvir atentamente, interativamente e inteligentemente. Ouvir é uma atitude ética, pois significa respeito pela opinião do outro.

Sem ouvir não há consenso, não há negociação, não há ética.

Na arte de ouvir e falar está o segredo da convivência harmônica e produtiva.

A negociação é um processo ético imprescindível ao líder, daí a importância que seja bem entendida por todos nós que trabalhamos com relações humanas.

São características da Negociação:

1. Relacionar-se com o outro: o homem está permanentemente em interação; nenhum homem e nenhuma organização são uma ilha.

2. Ser política: Todos nós influenciamos e somos influenciados o tempo todo; lideramos e somos liderados em uma situação; vivemos debaixo de uma relação de poder na interação social, que nem sempre é exercida somente por aqueles que detêm a autoridade formal. Isso é política.

3. Incluir as diferenças: São as diferenças individuais que tornam viáveis os grupos e os enriquecem culturalmente. Quando os talentos se completam e se harmonizam, transforma-se a realidade em algo grupal. Assim, a consciência ética é essencial. Grupo significa objetivos comuns, organização e liderança. Em uma empresa, é a equipe.

4. Vivenciar ideias e experiências: O que move um grupo é o seu nível de motivação em atingir objetivos. O ponto-chave é, portanto, o interesse comum.

5. Não ser intransigente, para poder conhecer: é imprescindível que cada qual admita ceder em algum ponto.

6. As desigualdades administradas, quando a negociação é uma prática habitual, tornam os relacionamentos interpessoais e organizacionais inteligentes e produtivos, pois ao talento que se complementam, com competência critica e visão estratégica. Seres diferentes se completam pela ética.

7. A centralização do poder – sob todas as formas de autocracia e de manipulação – é danosa ao desenvolvimento, pois é o exercício da decisão delegada que leva à maturidade. O poder ditatorial infantiliza os subordinados, mantendo-os em estado de dependência contínua. Daí o processo de negociação induzir à prática efetiva da delegação de autoridade.

8. Ser flexível, sem a rigidez "cadavérica": Organizações que convivem com a desintegração funcional, o desentendimento é generalizado, o conflito torna-se crônico. Não há negociação.

9. Não cair no ciclo vicioso do "mau relacionamento e da perda do sentido ético": O centralizador é, em regra, alguém que não sabe conviver com os outros, que tem dificuldade em relacionar–se e que somente exige obediência. Não negocia.

10. Aprender a negociar: Assim como o oxigênio, estamos negociando o tempo todo, portanto a negociação demanda conhecimento, implica estratégias e técnicas adequadas.

11. Que todo gerente ao exercer sua liderança, habilite-se para ser um bom negociador: aprende-se a negociar, negociando, com vontade e estratégia.

12. Saber aceitar acordos: seja por distorção cultural, fruto de uma educação extremamente dirigida ou ainda por ressentimentos inconfessos, inibições, preconceitos, valores competitivos e individualistas, o homem reluta em aceitar acordos. Mudar essa atitude é fundamental para negociar. Reverter esse quadro faz parte de um processo reeducativo.

13. Superar a atitude beligerante do "eles e nós": precisa-se modificar o parâmetro da lei do mais forte, do ganhar ou perder.

14. Estabelecer uma relação de confiança a partir da conversação institucionalizada. Compreender que confiança gera confiança.

15. Compreender que uma má negociação ou um mau acordo são prejudiciais a todos.

16. Promover a educação empresarial: A renovação contínua das organizações – tem na negociação um dos seus capítulos mais expressivos, pois significa o exercício estratégico da Integração.

17. Praticar a Mesa de Negociação: Nas mais diversas situações, desde os objetivos macros até o acordo das práticas operacionais, deve-se criar a cultura participativa, com a prática real da negociação. Esse será o segredo de uma organização em renovação contínua e em produtividade crescente.

18. Ser democrático nas relações de poder nas organizações: Valorizar o trabalho humano e o exercício do relacionamento harmonioso na Sociedade significa comprometimento ético.

Essas são as características fundamentais para a realização do processo de negociação.

Participar é um dos traços mais fortes em nossa realidade contemporânea.

E já que há o clima participativo é preciso criar a cultura da participação para que se consiga sinergia, espírito de equipe, liderança democrática e gestão participativa.

Mas, é preciso estar atento aos valores que estão por trás da cultura da participação.

"Participação significa co-responsabilização. Participação corresponde, assim, à produtividade, o que pressupõe visão de liderança e sua prática". p. 107.

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