COLOQUE-SE NO LUGAR DO OUTRO

Emoções exacerbadas distorcem a nossa percepção e a nossa comunicação, tanto no que ouvimos da outra parte, quanto no que falamos. Deve-se ter em mente que a comunicação é a ferramenta que temos para chegar a um acordo em uma negociação, portanto, ela deve ser muito bem utilizada, atentando-se também para a comunicação gestual, que muitas vezes diz mais do que palavras. As “caras e bocas”, a postura corporal frouxa, como “largar-se na cadeira”, por exemplo, podem sinalizar ao interlocutar um desinteresse total pelo que está sendo tratado, e até irritabilidade. É preciso estar atento às mensagens gestuais que passamos ao nosso interlocutor no momento da negociação.

2. Interesses: concentre-se nos interesses, e não nas posições. É importante focar-se nos interesses das partes durante o processo de negociação, buscando conjuntamente as melhores opções para se chegar a um acordo.

3. Opções: Crie diversas opções antes de decidir o que fazer, buscando ganhos mútuos. Muitas vezes não existe apenas uma forma de se fechar um acordo; é preciso portanto explorar os interesses com as partes envolvidas, e detalhar as opções que se tem. Isso aumenta as chances de o acordo ser fechado.

4. Critérios: Quando defender os seus interesses, baseie-os em critérios objetivos, e justos. Quando se consegue comprovar que o que se solicita é justo, a negociação entre as partes fica mais fácil, pois fica legitimada pela objetividade dos argumentos apresentados.

5. MAANA: Antes de negociar, pense a sua MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. Pensar a MAANA significa pensar o seu “Plano B”, ou seja, o que você fará caso a negociação não chegue a um acordo. Se você pensa em um “Plano B” você terá melhores condições de negociar, pois além de ser uma outra opção para solução de seus interesses, a MAANA também serve como referência para suas decisões durante a negociação.

Adaptadas aos diversos contextos que se aplicam a palavra “negociação”, as técnicas descritas no livro Como chegar ao Sim ajudam a fazermos uma reflexão sobre nossas atitudes e posturas no relacionamento com as pessoas, no ambiente pessoal, e especialmente no profissional. Lembrando que, para tornar-se um ótimo negociador é preciso praticar!

1.Ponha-se no lugar do outro.

2.Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medos.

3.Não culpe o outro por seu problema.

4.Discuta as percepções de cada um.

5.Reconheça e compreenda as emoções, tanto do outro quanto suas.

6.Não reaja às explosões emocionais.

7.Enfrente o problema, não as pessoas.

8.Para chegar a uma solução sensata, concilie interesses, e não posições.

9.Por trás de posições opostas há interesses comuns e compatíveis, assim como interesses conflitantes.

10.Coloque o problema antes de oferecer uma solução.

11.Olhe para frente, não para trás.

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