CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Objetivo:

Proporcionar aos participantes noções de negociação, visando dar

instrumentos para as atividades de liderança

VISÕES DIFERENTES DO CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Conceito de negociação de vários autores

Negociação – é o uso de informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. (Cohen, 1980)

Negociação - é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. (Nierenberg, 1981)

Negociação é um conceito em continua formação que está amplamente relacionada, a satisfação de ambas as partes. (Scare e Martinelli , 2001)

Podemos observar que na visão de Martinelli: A negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Na visão de Acuff: Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

Na visão de Hodgson: Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos (Neale, citado por Chiavenato);

“Caracterizamos negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.” – David A. A. Lax e James K. Sebenius em The manager as negotiator. Free Press, 1986.

“Negociação é um jogo que tem jogadores, segue regras, e que pode, portanto, ser compreendido (não é aleatório) e composto mediante uma série de eventos às vezes previsíveis.” – Roy J. Lewicki e Alexander Hiam em The Fast forward MBA in: Negotiating and deal making. John Wiley Trade 1999.

Negociar v 1 Tratar de negócios; comerciar. 2 Manter conversações. 3 Acertar acordo