CONCEITOS DOS DOUTRINÁRIOS DE NEGOCIAÇÃO

São Paulo – 2013.

SUMÁRIO

1- Conceito de negociação pelos Doutrinários.

1.1- Definição do conceito por Lax e Sebenius, 1986.

1.2- Definição do conceito por Berlew, citado por Carvalhal, 2011.

2- Conceito de negociação do grupo.

2.1- Definição de negociação por todos do grupo.

3- Variáveis da negociação (PODER)

3.1 Conceituações do grupo sobre a variável, poder.

4- Variáveis da negociação (TEMPO)

4.1 Conceituações do grupo sobre a variável, tempo.

5- Variáveis da negociação (INFORMAÇÃO)

5.1 Conceituações do grupo sobre a variável, informação.

6- Todos os elementos de uma negociação.

7- Conclusão.

CONCEITOS DOS DOUTRINÁRIOS DE NEGOCIAÇÃO.

Por Lax e Sebenius, 1986.

§ "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

Berlew, citado por Carvalhal, 2011

§ "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO DO GRUPO.

Presente de maneira constante em toda nossa vida, a negociação nos envolve em barganhas, trocas e concessões, nas quais as questões de interesses (obter vantagem) sempre estão em jogo, assumindo riscos e gerando oportunidades para as partes integrantes da negociação.

É um processo de comunicação bi-lateral, onde todos os envolvidos no negócio têm metas, e as mesmas podem ser colocadas como objetivo prioritário. Os objetivos principais são aqueles que podem ser facilmente acordado, caso a outra parte da negociação estiver de acordo. Os dois lados da negociação podem ser resistentes ao que forem propostos a eles, assim, através de negociações tensas e cansativas, eles irão buscar um meio termo, sobre as metas / objetivos de ambas as partes.

As negociações ocorrem no momento em que as partes estejam dispostas a realizar o acordo, isso ocorre fundamentalmente nesse princípio.

A chave para o acordo está nas concessões, e na certeza que ambas as partes irão obter vantagens nesse acordo.

Classificam os acordos das negociações, como ganha/ganha, perde/perde, ou ganha/perde. Apesar da pouca experiência, entendemos que a única classificação que se pode considerar de negociação é a ganha/ganha, pois atende as expectativas de ambas as partes e será uma parceria duradoura, as demais são conquistadas por meios antiéticos e não geram resultados duradouros.

Para obter sucesso com um bom resultado de uma negociação, é fundamental que ambas as partes negociantes, tenham as metas e objetivos muito bem esclarecidos e alternativas para um possível plano B, capaz de satisfazer aos interesses, dos envolvidos. As partes devem saber o que é esperado e quais os objetivos que guiarão a busca do acordo.

VARIAVEIS DA NEGOCIAÇÃO.

PODER

O poder é uma das variáveis modificadoras e que mais chamam a atenção num processo de negociação, ele pode influenciar de varias maneiras, e pode ser usado de forma positiva ou negativa, será uma decisão do negociador a forma de utilizar, e como será colocada para discussão, e exercerá influencia sobre a outra parte negociadora. Podemos afirmar que poder esta diretamente ligada às outras variáveis, pois informação e tempo são poder.

O poder pode influenciar a negociação de varias maneiras, seja por questões pessoais, morais, circunstanciais, atitude, capacidade persuasiva e persistência, todas essas questões podem levar a outra parte a ceder ou abrir concessões.

Existe o poder negativo utilizado na forma de coerção, na forma de violência física, ou assédio moral, forçando / obrigando a outra parte a fechar negócio, ganância excessiva, o relacionamento senhor escravo, já vimos exemplos de fazendeiros que escravizam seus trabalhadores, de forma desleal eles cobram pelas vestimentas / alimentos preços abusivos, onde os trabalhadores se vêem endividados de tal forma que não conseguem pagar o montante da divida.

TEMPO

É o período da negociação. Cada negociante tem prazos e na maioria das vezes diferente um do outro, logo, a parte que dispõe de maior tempo estará em vantagem, dependendo das circunstancias.

Cabe aos negociantes manter em sigilo o time que dispõem para concluir o negócio e aproveitá-lo da melhor maneira possível, isso só é possível através de um bom planejamento / cronograma, e execução eficiente, com isso fatalmente o tempo lhe favorecerá.

Sinais de nervosismo ou impaciência podem comprometer a estratégia, pois a outra parte saberá observar esses sinais e usara isso em seu favor.

Agir com tranqüilidade, utilizar o tempo para chamar a atenção o interesse e desejo da outra parte, para finalmente partir para a ação (concluir o negócio)

Falando em tempo o tempo / momento, é fundamental o negociador ser assertivo, pois não