Ciencias Contabeis

SUMÁRIO

1. Introdução .................................................................................................................03

2. Roteiro de preparação para negociações salariais .....................................................07

3. Anexo 01 ...................................................................................................................09

4. Anexo 02 ...................................................................................................................10

5. Anexo 03 ...................................................................................................................13

6. Referências Bibliográficas ........................................................................................18

1. Introdução

O presente trabalho traz como conteúdo o Desafio de Elaborar um “Roteiro de Preparação para Negociação Salarial” da disciplina de “Técnicas de Negociação”, ministrada pela Professora Renata Machado Garcia Dalpiaz, 1º semestre, Curso de Ciências Contábeis, polo de São Sebastião – DF.

Os temas abordados são: Conceito de Negociação (texto: Estilos de Negociação, uma análise inicial), Diferentes Definições de Negociação (texto: Definições de Negociações), Habilidades Essenciais para os Negociadores (texto: As 7 habilidades do bom negociador), A Importância do Planejamento da Negociação e da Ética nas Negociações (texto: O ato de negociar, reflexões sobre a preparação) e Negociações Salariais.

O desafio consiste na elaboração de um Arquivo com os seguintes tópicos: “Roteiro de Preparação para Negociação Salarial” (Etapa 4, passo 3); Texto 1 (Etapa 1, Passo 3); Texto 2 (Etapa 2, Passo 2) e Texto 3 (Etapa 3, Passo3).

O trabalho é composto de dados consultados nas ATPS, nos sites propostos, em recursos da biblioteca da faculdade, tais como livros sobre o tema, e os esclarecimentos apresentados em sala de aula pela Professora EAD e pelo Professor-Tutor presencial.

No nosso dia-a-dia estamos sempre vivendo um processo de negociação, seja na vida profissional como na pessoal. É uma habilidade onde há necessidades e interesses diferentes, mas com o objetivo de se chegar a um acordo. Poucos percebem esse processo levando muitas vezes a uma situação de angustia por não ter atingido o objetivo esperado.

Negociação é um processo de comunicação com o propósito de obter um acordo agradável sobre diferentes necessidades. E esse acordo só acontece quando ambas identificam, compreendem e aceitam as necessidades, expectativas e desejos das partes envolvidas e estejam abertos a chegarem a um processo ganha/ganha, exigindo competências comportamentais e técnicas.

Por isso hoje se requer uma nova visão, um novo perfil e novas competências para os negociadores.

Um bom negociador precisa ser criativo, ter iniciativa, ser observador, saber se comunicar, ser flexível, ter poder de persuasão, saber gerenciar suas emoções, ter energia, ter pensamento positivo, dentre outras, fazendo diferença no momento da negociação. Esses aspectos foram bastante explorado no artigo "Negociação e Arte" publicado na coluna Gestão de Talentos do Jornal do Comércio do dia 10.08.2003 pela Diretora da Deloitte Larissa Araújo.

Quando o negociador possui competências comportamentais e trabalha durante a negociação as competências técnicas ele estará preparado para obter uma negociação de sucesso. E quais são as táticas, os estilos e as etapas? Vamos conhecê-las para que percebam a importância de cada uma.

Táticas são (Informação/Poder/Tempo) que para cada momento e situação, cabe ao negociador habilidade de identificar qual a mais adequada. Tendo como exemplo, usar informações privilegiada, estender o tempo, autoridade total e etc.

Estilos são características do ser humano importante para o negociador, pois a partir do momento que ele conhece o estilo do oponente, ele poderá desenvolver uma melhor estratégia para o processo. Este está dividido em quatro perfis:

Catalizador: são pessoas otimistas, persuasivas, criativas, empreendedoras, que tem necessidade de serem reconhecidos pelos outros;

Apoiador: pessoas cordiais, ponderadas, agradáveis, leais, bom ouvinte e que tem a necessidade de pertencer a algum grupo;

Analítico: pessoas organizadas, sérias, cuidadosas, críticas , tem como necessidade de segurança;

Controlador: pessoas diretas, objetivas rápidas, eficientes, exigentes, com necessidade de realização, ou seja, atingir metas e resultados. Normalmente as pessoas estão entre dois estilos, o importante é você se conhecer e conhecer o oponente, respeitando-o .

E por fim vem as etapas, que é o caminho que percorremos do início até o final da negociação. Elas consistem em três momentos distintos, antes, durante e após a reunião de negociação.

A primeira etapa é a Preparação, o outro negociador não está presente, pois se trata de um planejamento inicial, consiste em identificar todos os fatores necessários e suficientes para obter êxito, identificar quais os personagem e o contexto. Em seguida a Abertura, é onde se cria um clima propício ao desenvolvimento da negociação, refere-se ao coração, as emoções e ao relacionamento, e isso significa gerar confiança e criar um clima construtivo, tornando as pessoas receptivas, prontas para ouvir e prestar informações relevantes ao desenvolvimento da negociação.

A Exploração é a mais esquecida pelos negociadores, pois é nela onde conseguimos identificar as necessidades e expectativas, coletando todas as informações através das perguntas abertas e fechadas. Na Apresentação mostramos nossa proposta, soluções e benefícios. A clarificação, é o momento de esclarecer as dúvidas, dos ajustes, de superar objeções e impasses e fazer concessões. A ação final, é quando ocorre o fechamento do negócio, ou seja obtenção do acordo. E por último o Controle e Avaliação onde poucos negociadores a desenvolvem.

Muitos negociadores esquecem dessas etapas que devem ser seguidas e observadas, não devendo encarar como algo rígido, o importante é tê-las sempre presente,