Ciencias Contabeis

ANHANGUERA – UNIDERP / Polo Ananindeua

CURSO DE CIENCIAS CONTABEIS

CLEYSON GEORGE DAMASCENO VIVAS – RA 436368

DANILO HENRIQUE PINHEIRO LIMA – RA 426034

ELAINE CRISTINA ROCHA DA SILVA – RA 427473

LUCENI RAMOS TORRES E SILVA – RA 437844

LUIZ RENATO SOUSA DOS SANTOS – RA 425668

RODRIGO PICANÇO DA COSTA – RA 412843

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação Salarial

Ananindeua – PA

Junho – 2013

CLEYSON GEORGE DAMASCENO VIVAS – RA 436368

DANILO HENRIQUE PINHEIRO LIMA – RA 426034

ELAINE CRISTINA ROCHA DA SILVA – RA 427473

LUCENI RAMOS TORRES E SILVA – RA 437844

LUIZ RENATO SOUSA DOS SANTOS – RA 425668

RODRIGO PICANÇO DA COSTA – RA 412843

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação Salarial

RELATÓRIO elaborado como atividade para obtenção de nota da disciplina de Tecnicas de negociação do curso de Ciências Contábeis da UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP / Polo Ananindeua – Pará, 1° Semestre Prof.ª – Juliana Leite Kirchner

Ananindeua – PA

Maio – 2013

SUMÁRIO

1. Introdução__________________________________________________

2. Roteiro de preparação para negociações salariais____________________

3. Sinopse do filme A negociação __________________________________

4. Desafio_____________________________________________________

5. Roteiro _____________________________________________________

6. Conclusão _________________________________________________

7. Referencias_________________________________________________

8. Anexo A (definições de negociação)_____________________________

9. Anexo B (processo de negociação) ______________________________

10. Anexo C (habilidade dos negociadores)__________________________

INTRODUÇÃO

A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação.

Segundo alguns autores e é de praxe afirmar que ela acontece o tempo todo em torno deste principio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave esta nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

No mundo das negociações há as variáveis pertinentes de quem quer ganhar e ganhar, e quem perde alguma coisa. Um dos fatores críticos de sucesso para um bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidos os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e, portanto objetivos pessoais.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

1. Qual é a importância do planejamento da negociação?

Planejar uma negociação é antes de qualquer coisa uma arte de saber lidar com previsões de longo ou curto prazo. A obtenção de resultados pela negociação, sem sombra de dúvidas, leva a um grau de satisfação e comprometimento que as outras formas de consecução acusam.

Entendendo a necessidade de atingir os resultados da negociação, percebe-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparação de si próprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a alcançar.

Consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

2. Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

A necessidade de atrair a atenção e conquistar a preferência do cliente cria a tentação de se distorcer fatos ou omitir informações relevantes. Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais;

Enfrentar uma concorrência acirrada e, às vezes, mais desenvolvida tecnologicamente, leva alguns vendedores a exagerar nas vantagens da sua oferta. Isso também pode ser antiético se a crença nesses exageros resultar em prejuízo para o cliente;

A ênfase excessiva nas vantagens do nosso produto sobre os demais concorrentes provavelmente não é antiética, uma vez que representa opiniões do vendedor - e os clientes esperam que o vendedor defenda sua empresa "com unhas e dentes";

O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, provavelmente não é antiético, uma vez que tanto os clientes como o vendedor compreendem e esperam que ocorra manipulação;

A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o vendedor tomar clientes de um colega, mas, em alguns casos, não é antiético um vendedor levar clientes consigo ao se mudar para outra empresa;

O